Uwe Sunkel

Seit über 20 Jahren führt Uwe Sunkel Projekte im nationalen und internationalen Human Resources Umfeld durch. Zu seinen Kunden gehören Unternehmen des Mittelstands ebenso wie internationale Großkonzerne.

Wie Sie Kunden mit Ihrem Profil beeindrucken

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Welche Tageszeitungen oder Zeitschriften lesen Sie regelmäßig? Die Wirtschaftswoche? Den Spiegel? Den Playboy? Ganz gleich, welche Printmedien Sie mehr als gelegentlich konsumieren, es gibt dafür einen Grund. Sofern dahinter kein zwanghafter Trieb steckt, wird es sich normalerweise um die Inhalte handeln, die das Medium Ihrer Wahl für Sie aufbereitet. Wir sprechen dabei von sogenanntem "relevantem Content". Der Begriff stammt eigentlich aus dem Online-Marketing, zum Beispiel dem Versand von Newslettern. Die werden nämlich nur dann gelesen, wenn Sie was enthalten? Richtig. Relevanten Content. Immer geht es um die Frage, ob die angebotenen Informationen für den Leser einen Nutzen haben.

Erinnern wir uns nochmals kurz daran, warum ich diese Artikelserie schreibe. Hier geht es um die Frage, warum Sie keine (oder nicht genügend, oder nicht die richtigen …) Anfragen von potentiellen Kunden erhalten. Bitte stellen Sie sich einmal die Kunden vor, die auf der Suche nach dem passenden Experten (m/w), Beratungsunternehmen oder Interim Manager mit einem de facto völlig intransparenten Markt konfrontiert werden. Sie können das selbst einmal ausprobieren, indem Sie z. B. auf XING den Suchbegriff "Interim Manager" eingeben. Sie erhalten dann mehr als 10.000 Treffer (das ist die größte Trefferanzahl, die XING darstellen kann). Schränken Sie das Suchergebnis gerne nach Belieben ein, indem Sie weitere Suchbegriffe hinzufügen. Sie werden mit den Treffern allein schon aufgrund der Menge nichts anfangen können. Genauso präsentiert sich der Markt einem potentiellen (Neu)Kunden. Sie können das gleiche Experiment übrigens auch auf LinkedIn oder gleich bei Google durchführen. Das Ergebnis ist gleichermaßen unbrauchbar.

Die Vermutung der Unwahrheit

Fatal ist, dass sich unter den 10.000+ Treffern sehr wahrscheinlich mehrere passende Kandidaten befinden. Sie werden nur nicht gefunden. Und dafür gibt es genau zwei Gründe:

  1. Die Benutzerprofile bieten keinen relevanten Content sondern Einheitsbrei.
  2. Die Such-Plattform bietet nicht die notwendige vertikale Tiefe für die einschlägige Suche.

Machen wir uns nichts vor: die meisten Managerprofile gleichen eher dem Schaufensterbummel auf der Düsseldorfer Königsallee, als dem Besuch im spezialisierten Fachgeschäft. Da wird auf Biegen und Brechen alles rein gepackt, was auch nur ansatzweise nach Erfahrung aussieht. Im Ergebnis entsteht so ein vor Potenz nur so strotzendes - und dadurch meist unglaubwürdiges - Machwerk. Selbst wenn wir die sogenannten "Generalisten" (ich kann alles) außen vor lassen, finden wir innerhalb der klassischen Funktionsbereiche nur noch omnipotente Alleskönner. In der Realität des konkreten Mandats werden diese dann leider viel zu häufig den Anforderungen nicht gerecht. Mal, weil sich die vertikale fachliche Tiefe als flaches Tal entpuppt hat oder weil die Kandidaten neben der fachlichen Expertise zu wenig Erfahrungen auf dem Gebiet der Sozialkompetenz mitbringen. Die Kunden haben den Unterschied zwischen Schein und Sein in den letzten Jahren gelernt und gehen inzwischen mit einer gehörigen Portion Skepsis in den Auswahlprozess hinein. Oder anders gesagt: Die Vermutung der Unwahrheit ist heute ein fester Bestandteil im Interview.

Projektmanagement kann jeder - oder?

Beispiel gefällig? Dann raten Sie doch mal, welches Wort bei einer statistischen Auswertung aller Managerprofile, die wir derzeit im Pool haben, am häufigsten aufgeführt wird. Es ist das Wort "Projektleiter". In mehr als 80% (!) aller Profile ist dieses Wort zu finden. Das ist insofern bemerkenswert, als nur ca. 15% der Kandidaten tatsächlich eine Ausbildung und Zertifizierung als Projektmanager erhalten haben. Natürlich kann man sich auch selbst beibringen, wie man einen LKW lenkt - ein LKW-Fahrer wird man dadurch aber noch lange nicht. Wir prüfen das (die Projektmanagement-Kompetenz, nicht die Fahrkünste auf einem LKW!) im Rahmen unserer Interviews und stellen dann häufig fest, dass Selbstverständnis und Kompetenz nicht immer deckungsgleich sind. Und damit komme ich zurück zum "relevanten Content".

Spezialisierung statt Bauchladen

Ich empfehle heute jedem Kandidaten, sich im Managerprofil auf 2-3 tatsächliche Kernkompetenzen zu beschränken. Die sollten dann aber auch krisensicher beherrscht werden. Das können Funktionsbereiche sein, bestimmte Spezialisierungen oder auch bestimmte Branchen. Fragen Sie sich stets selbstkritisch, ob Sie in dem jeweiligen Thema eine vertikale Tiefe mitbringen, die Sie zu einem echten Experten macht. Sind Sie z. B. ein HR-Manager, dann wird Ihr Schwerpunkt möglicherweise in einer Teildisziplin wie Recruiting, Payroll oder Arbeitsrecht liegen. Wenn Sie aber keine Ausbildung plus praktische Erfahrung in der Durchführung von Projekten haben, dann lassen Sie bitte die Finger vom Management kritischer HR-Projekte. Erliegen Sie nicht der Verlockung, Umsatz generieren zu können. Relevanz können Sie nur erzeugen, wenn Sie Ihren Job perfekt erledigen. Und wenn Ihnen das gelingt, dann werden Sie auch Empfehlungen erhalten - und die wiederum werden Ihnen zum nächsten Projekt verhelfen.

Ein Kandidat, der sein Profil "spitz" auf den Bedarf eines potentiellen Kunden hin formuliert hat, wird auch zum Interview eingeladen. Ein solches Profil ist "relevant". Wenn Sie hingegen Einheitsbrei servieren, gehen Sie in der Masse unter. Wir sehen oft Profile, die erschreckend wenig Aussagekraft besitzen. Besonders auffällig und kritisch ist das bei den Online-Profilen, die ein Interim Manager auf einer der entsprechenden Plattformen anlegen kann. Solche Plattformen bieten eine vorgegebene Struktur, um Daten zum Profil zu erfassen. So können z. B. die erfolgreich abgeschlossenen Projekte dargestellt werden. Anhand dieser Angaben kann sich ein potentieller Kunde einen Eindruck darüber verschaffen, welche Erfahrungen der Kandidat mitbringt. Wenn ein solches Feld lediglich mit der Information "siehe Managerprofil …" gefüllt wird, landet dieser Kandidat nicht einmal auf der sogenannten Shortlist. Warum ist das so? Weil Kunden nicht suchen wollen - sondern finden. Und zwar relevanten Content. Ich kann das nicht oft genug betonen. Sie müssen die Informationen, die ein potentieller Kunde finden soll, mundgerecht aufbereiten. Überlassen Sie die Arbeit nicht dem Unternehmen oder dem Vermittler. Auch, wenn Sie glauben, dass sei deren Job - Sie irren sich! So tickt der Markt nicht. Botschaften müssen einfach und relevant sein - und es ist Ihre Verantwortung, sich darum zu kümmern. Ich vergleiche das gerne mit einer guten Suppe: die kann nur nach dem schmecken, was auch wirklich drin ist. Allein mit dem Hinweis "Diese Suppe würde noch besser schmecken, wenn Salz drin wäre.", werden Sie garantiert keinen Stern gewinnen.

Ein Profil für alle Fälle?

Und noch eines: vielleicht brauchen Sie sogar mehr als nur ein (1) Profil. Vielleicht brauchen Sie eines für jede einzelne Kompetenz. Und je nachdem, was Ihren potentiellen Neukunden interessiert, greifen Sie zu dem passenden Profil. Wenn Sie eine bestimmte Erfahrung oder Spezialisierung herausstellen wollen, dann tun Sie das bitte. Erstellen Sie z. B. ein Profil, welches Ihre Erfolge in der Automotive-Branche darstellt. Tun Sie das ausführlich mit Zahlen, Daten und Fakten. Lassen Sie Dinge weg, die vom Fokus ablenken. Die Botschaft muss klar und unmissverständlich rüberkommen. Und wenn das erledigt ist (Richtwert: 1 DIN A4-Seite), dann können Sie gerne auf 2-3 Folgeseiten den Rest Ihrer Erfahrungen darstellen. Ja. Das macht Arbeit. Und Ja, Sie können es auch weiterhin dem Zufall überlassen, ob Sie gefunden werden und ob die Projektanfragen zu Ihrem Profil passen. Wenn Sie Ihre Abende lieber mit einer Tasse Tee unter der Wolldecke verbringen, dann ist das in Ordnung. Aber dann dürfen Sie eben auch nicht mehr erwarten.

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Saturday, 24 February 2018

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