Uwe Sunkel

Seit über 20 Jahren führt Uwe Sunkel Projekte im nationalen und internationalen Human Resources Umfeld durch. Zu seinen Kunden gehören Unternehmen des Mittelstands ebenso wie internationale Großkonzerne.

Sozietäten - das bessere Provider-Modell?

Sozietäten - das bessere Provider-Modell?

Was ist eigentlich der Unterschied zwischen einem Interim Management Provider und einer Sozietät? Und welche Vorteile bietet mir die Zusammenarbeit mit einer Sozietät? Wäre das evtl. sogar ein Modell, mit dem ich mich selbst noch erfolgreicher als Interim Manager positionieren kann? Diese Fragen sind uns gut bekannt. Da wir selbst von dem Modell der Interim Management Sozietäten überzeugt sind, haben wir in diesem Blog die wichtigsten Informationen für Sie zusammengestellt.

Der Aufschwung der Sozietäten

Nahezu alle Interim Manager haben im Lauf ihrer professionellen Arbeit irgendwann Kontakt zu einem (oder mehreren) Interim Management Providern. Von den einen gehasst - von den anderen geliebt - sind die Provider jedenfalls seit vielen Jahren ein fester Bestandteil in der Branche. In den letzten Jahren sind neben den reinen Providern die sogenannten Sozietäten entstanden. Sozietäten sind Zusammenschlüsse selbständiger Interim Manager, die unter einer einheitlichen Dachmarke auftreten. Auch consultnet ist übrigens eine Partner-Sozietät (siehe unten). Häufig entstehen solche Netzwerke zunächst mit einer klaren fachlichen Ausrichtung oder mit einem Branchen-Schwerpunkt. So finden wir z. B. Zusammenschlüsse von HR-Managern, Controllern oder Einkäufern, die ein bestimmtes Marktsegment gemeinsam und mit einer gemeinsamen Corporate Identity (CI) bearbeiten. Je nachdem, wie sich die Partner der Sozietät bezüglich ihrer Spezialisierung (Fachbereich oder Branche) zusammensetzen, kann die Sozietät theoretisch die gleichen Leistungen anbieten wie ein Vollsortiment-Anbieter im Interim Management.

Viele Vorteile in der Zusammenarbeit

Grundsätzlich kann die Zusammenarbeit von fachlich spezialisierten Interim Managern in einer Sozietät durchaus Vorteile bringen - und zwar allen Beteiligten. Allein der fachliche Austausch untereinander bzw. die Ergänzung bestimmter Kompetenzen innerhalb eines gemeinsamen Projekts bringt bereits einen deutlichen Mehrwert für die Kunden. Aber auch die Tatsache, dass sich klassische Einzelkämpfer in einer „virtuellen" - manchmal sogar gelebten - Organisation zusammenschließen, wirkt auf den Einzelnen in der Regel motivierend und steigert den persönlichen Wohlfühl-Faktor.

Für die Unternehmen ist es ebenfalls attraktiv, mit einer Sozietät zusammenzuarbeiten. Ein einfaches Beispiel macht deutlich, welchen entscheidenden Vorteil solche Netzwerke bieten: Die meisten Interim Manager versuchen (mehr schlecht als recht) sich selbst zu einer eigenen „Marke" aufzubauen. Visitenkarten, Webseiten und sonstige Werbeträger gehören heute zum Standard. Wenn jedoch zehn Interim Manager mit einer eigenen Marke auf denselben Kunden zugehen, dann wird dies als Belästigung empfunden. Schließen sich jedoch diese zehn Interim Manager zu einer Sozietät zusammen und verwenden eine einheitliche Dachmarke, dann steigt die Wahrscheinlichkeit einer positiven Wahrnehmung signifikant. Allein schon der einheitliche Auftritt symbolisiert bereits Professionalität, Größe und Stärke. Dies sind entscheidende Messkritierien bei der Auswahl eines potentiellen Dienstleisters.

Partner müssen aktiv werden

Allein der Titel „Sozietät" genügt freilich nicht, um die Mitglieder gleichermaßen mit Aufträgen und Umsatz zu versorgen. Schon die Erwartungshaltung wäre falsch. Innerhalb einer Sozietät entscheidet nach wie vor das vertriebliche Engagement des Einzelnen darüber, wie erfolgreich dieser sich selbst in neue Projekte verkaufen kann. Ohne die aktive Arbeit am potentiellen Neukunden ist zwar schon die Wahrscheinlichkeit größer, dass der Partner einen neuen Auftrag erhält (z. B. durch die Bewerbung der Marke) - allerdings ist dieser Ansatz dann eher mit der Vermittlung über einen normalen Provider vergleichbar, also rein opportunistisch.

Unter dem Strich bieten Sozietäten ihren Partnern vielfältige Möglichkeiten. Neben der Professionalisierung geht es dabei natürlich auch um zusätzlichen Umsatz. Auch das sollte hier einmal klar und deutlich gesagt werden. Während der einzelne Interim Manager nur sich selbst verkaufen kann, kann der Partner einer Sozietät auf den qualitätsgesicherten Manager-Pool zugreifen und weitere Kollegen in Überhangsmandate vermitteln bzw. als zusätzliche Ressourcen in seinem eigenen Projekt einsetzen. Für solche Vermittlungen werden normalerweise Provisionen bezahlt, sodass der Umsatz des Partners steigt. Ein regelmäßig aktiver Sozietäten-Partner kann darüber leicht 25-30% seines eigenen Umsatzes zusätzlich verdienen. DasModell kann sich sogar dahingehend entwickeln, dass einzelne Partner „nur" noch Vertrieb machen und ihren vollständigen Umsatz über die Vermittlungsprovisionen erwirtschaften.

Wie Sie die richtige Sozietät finden

Wer sich für die Partnerschaft in einer Sozietät interessiert, der sollte sich zunächst folgende 10 Fragen beantworten:

  1. Passen meine eigenen Schwerpunkte (fachlich oder Branche) zur Sozietät bzw. stellen diese eine sinnvolle Ergänzung des Angebots dar?
  2. Wie präsentiert sich die Sozietät am Markt (Webseite, Broschüren etc.)? Passt das zu meiner eigenen Vorstellung von professioneller Marktansprache?
  3. Wer hat sich der Sozietät bereits als Partner angeschlossen? Passen die Menschen und Charaktere zu mir?
  4. Wie ist der Manager Pool der Sozietät aufgebaut/zusammengesetzt? Wie erfolgt die Aufnahme neuer Manager und die Qualitätssicherung der Profile?
  5. Bin ich bereit, neben meiner eigenen Tätigkeit als Interim Manager vertrieblich tätig zu werden? Habe ich Lust darauf und habe ich dafür überhaupt genügend Zeit?
  6. Bietet die Sozietät ein entsprechendes Vertriebs- und Marketing-Training an? Wie erfolgt die „Einarbeitung" der neuen Partner? Wie lange dauert diese Phase?
  7. Wie viele Partner nimmt die Sozietät in einem bestimmten Zeitraum auf? Ist die Betreuung neuer Partner überhaupt gewährleistet (z. B. durch einen Paten)?
  8. Bin ich bereit, eine einheitliche Dachmarke zu vertreten? Bin ich bereit, z. B. meine eigenen Kontakte, Kunden und potentielle Neukunden unter dieser Dachmarke anzusprechen?
  9. Bin ich bereit, unentgeltlich weitere Aufgaben innerhalb einer Sozietät zu übernehmen (z. B. Teilnahme an Partnermeetings, Moderation von Workshops, Messebesuche etc.)?
  10. Und schließlich: Bin ich überhaupt der „Typ" für eine Partnerschaft oder fühle ich mich als ungebundener Einzelkämpfer nicht vielleicht viel wohler?

Darüber hinaus gibt es natürlich noch viele weitere Aspekte, die im Voraus erwogen werden müssen. Insbesondere die individuelle Sichtweise wird hier entscheidend dazu beitragen, welches Modell für dein einzelnen Interim Manager in Frage kommt. Alle Informationen über das consultnet Partnermodell finden Sie auf unserer Webseite.


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