Uwe Sunkel

Seit über 20 Jahren führt Uwe Sunkel Projekte im nationalen und internationalen Human Resources Umfeld durch. Zu seinen Kunden gehören Unternehmen des Mittelstands ebenso wie internationale Großkonzerne.

Ihre Leistungen sind austauschbar

Ihre Leistungen sind austauschbar

Perspektivenwechsel. Alle Kunden haben nachvollziehbare Erwartungen, wenn sie mit einem Berater oder Interim Manager zusammen arbeiten. Doch wie ist das umgekehrt? Mit welcher Einstellung verhandeln Berater über ein neues Mandat? Nachdem wir in der letzten Woche die Kundenseite beleuchtet haben, betrachten wir heute die Leistungsseite.

Ihre Leistungen sind austauschbar

Wenn Sie einen Berater fragen, was er eigentlich verkauft, dann wird Ihnen in der Regel eine Mischung aus fachlicher Expertise und operativen Management-Fähigkeiten vorgestellt. Ich denke, dass wir hier bereits auf einen ganz zentralen Grund stoßen, warum Kunden mit Beratern über Tagessätze diskutieren. Wenn Sie nämlich über eine bestimmte Ware oder Dienstleistung sprechen, dann müssen Sie zwangsläufig auch über deren Wert reden. Insbesondere dann, wenn die Leistung austauschbar ist.

Und das ist fast immer der Fall. Es gibt nur sehr wenige Skills, die so einzigartig sind, dass Sie deren Preis diktieren können. Können Sie Ziegelsteine in Goldbarren verwandeln? Dann wäre das solch eine Fähigkeit. Über Tagessätze müssen Sie dann nicht mehr diskutieren. Sind Sie aber „nur" ein international erfahrender Projektmanager, ein sanierungserprobter Geschäftsführer oder ein CFO mit 25 Jahren operativer Berufserfahrung, dann sind Sie keinesfalls allein auf dem Markt. Viele hundert Kolleginnen und Kollegen sind ebenfalls da und machen den Job genauso gut wie Sie.

Ich pauschalisiere jetzt bewusst, weil Ihre Kunden das ebenfalls tun werden. Stellen Sie sich das doch einmal konkret vor. Sie geben ein Angebot mit Fachkonzept, Beraterprofil und Tagessatz ab. Bei Ihrem Kunden auf dem Tisch liegt dieses Angebot neben 2-3 weiteren Angeboten, die zumindest auf dem Papier genauso gut sind. Nach welchem Kriterium wird nun die Auswahl erfolgen? Richtig – über den Preis.

Variante 1 – Verkaufen über die Problemlösung

Ich persönlich halte das nicht für einen klugen Weg. Intelligenter, effektiver und gleichzeitig für den Kunden befriedigender ist ein anderer Ansatz. Sie müssen vom Leistungsanbieter zum Lösungsanbieter werden. Was heißt das? Hören Sie auf, Leistungen, Fachwissen oder Arbeitskraft zu verkaufen. Damit stopfen Sie allenfalls Lücken – aber damit lösen Sie keine Probleme. Helfen Sie Ihren Kunden stattdessen, das Problem zu beschreiben und dessen Ursache zu erkennen. Wenn Ihnen das gelingt, können Sie gezielt eine Lösung anbieten.

Mit diesem Schritt haben Sie dann aber erst den Grundstein für eine Zusammenarbeit gelegt. Ab diesem Zeitpunkt müssen Sie exzellente Leistungen erbringen und messbare Ergebnisse abliefern. Das beginnt ganz häufig mit einer unentgeltlichen Vorleistung. Das heißt, Sie beginnen mit dem Geben! Wenn Ihr Kunde "erlebt", dass Sie ihm dabei helfen können, Kosten zu senken und Gewinne zu erhöhen, dann rückt die Diskussion über den Tagessatz in den Hintergrund. Erst dann!

Wenn Sie so vorgegangen sind und der Kunde trotzdem über den Preis verhandeln will, dann sollten Sie hellhörig werden. Dies bedeutet normalerweise, dass Ihr Kunde Ihnen nicht vertraut und/oder davon überzeugt ist, die gleiche Leistung an anderer Stelle günstiger zu bekommen. In dem Fall können Sie aussteigen oder Sie gehen wieder zurück auf Start und rollen das Problem nochmals auf. Denn: Wenn Sie wirklich eine relevante Problemlösung anbieten können, dann sollte am Ende des Verkaufsgesprächs eigentlich kein Zweifel über die Höhe des Preises mehr bestehen.

Variante 2 – Verkaufen über den Preis

Die Variante 2 ist der klassische (und häufigste) Fall, in dem ein Kunde z. B. die Unterstützung durch einen Interim Manager anfragt. Da geht es jetzt weniger um eine hochakademische Problemlösung. Vielmehr geht es hier um eine schnelle und kompetente Unterstützung. Um das Füllen von Lücken eben.

Ein professioneller Vermittler wird bei solch einer Anfrage immer 2-3 Kandidaten vorstellen können (leicht sogar mehr), welche das Anforderungsprofil genau erfüllen. Nach welchem Kriterium soll der Kunde nun entscheiden? Es gibt genau zwei Faktoren, die Ihr Kunde jetzt bewerten wird.

  1. Den Nasenfaktor: Passt der Kandidat persönlich zu mir?
  2. Den Preis: Wer bietet die Leistungen am günstigsten an?

Und das bedeutet, dass es Sie nicht wundern darf, wenn Ihr Kunde mit Ihnen über den Preis verhandeln will. Sie haben ihm ja schließlich bis dahin noch keinen Grund geliefert, der Sie einzigartig erscheinen lässt. Das können Sie nämlich erst dann tun, wenn es wirklich um die Lösung eines Problems geht, Sie dieses Problem genau kennen und es auch noch lösen können.

Denken Sie mal darüber nach und vergleichen Sie dann Ihre eigene Präsentation mit diesem Ansatz. Preisen Sie in einem Verkaufsgespräch eher Ihre Erfahrungen an oder bemühen Sie sich, eine Problemlösung für Ihren Kunden zu erarbeiten? Sind Sie ein Lückenfüller oder ein Problemlöser?

Die Tagessätze schwanken

Interessanterweise variiert die Höhe der Tagessätze bei vergleichbaren Beratern deutlich. Da gibt es erfahrene Kollegen, die sich für 900 EUR anbieten, während ein anderer für die gleichen Qualifikationen 1.300 EUR haben möchte. Lustig sind auch immer die Angebote der Schweizer Kollegen. Die hat offenbar noch niemand informiert, dass in Deutschland Tagessätze von 2.000 EUR für eine Linienfunktion allenfalls Wunschdenken sind.

Wenn Sie seit einigen Jahren als Interim Manager tätig sind, dann sollten Sie ein Gefühl für realistische Tagessätze haben. Auch der AIMP (Arbeitskreis der Interim Management Provider) gibt alljährlich eine Umfrage heraus, welcher Sie die durchschnittlichen Tagessätze entnehmen können. Wir kennen diese Sätze natürlich ebenfalls und können daher recht gut erkennen, wer sich unter oder über dem Wert verkauft. Natürlich wissen wir auch, dass die Kollegen gerne mal die 15% Verhandlungsmasse auf den eigentlichen Tagessatz aufschlagen – für den Fall, dass der unseriöse Provider den Tagessatz nach unten drücken will.

Ich kann von solchen Spielchen nur abraten. Wenn Sie einen Preis haben, dann nennen und vertreten Sie den bitte auch. Es wirft kein gutes Licht auf Sie, wenn Sie beim Preisgespräch einknicken und sich herunter handeln lassen. Überlegen Sie sich gut, welchen Tagessatz Sie haben und bauen Sie eine Argumentation über dessen Höhe auf. Der Tagessatz darf natürlich auch über dem Durchschnitt liegen. Sie müssen nur begründen können, warum das so ist. Das wird Ihnen umso leichter fallen, je sicherer Sie Ihren Beitrag zur Problemlösung kennen.

Verkürzte Sichtweise

Wie auch im letzten Blog muss ich an dieser Stelle leider darauf hinweisen, dass das Thema in der Kürze dieses Beitrages keinesfalls erschöpfend behandelt werden kann. Insofern ist die Sichtweise auch heute wieder verkürzt und wird der Beraterperspektive nicht gerecht. Ich hoffe jedoch, dass Sie meinen Zeilen einen Denkanstoß über die Struktur Ihrer Verkaufsgespräche und die Preisfindung entnehmen können. Wenn das gelingt, wäre ein erster wichtiger Schritt gegangen.

In diesem Sinne - eine erfolgreiche Woche!

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Comments 4

Guest - Anja Gerber-Oehlmann on Monday, 11 November 2013 09:24

Gut auf den Punkt gebracht! Wer nicht austauschbar sein will, muss Mehrwert bringen.

Gut auf den Punkt gebracht! Wer nicht austauschbar sein will, muss Mehrwert bringen.
Guest on Monday, 11 November 2013 11:08

Hoppla - da habe ich wohl in ein Wespennest gestochen. In nur zwei Stunden habe ich mehr als 10 Emails erhalten von Kollegen, die mich gerne teeren und federn möchten. Gut so - ungeschminkte Wahrheiten sind halt manchmal etwas unbequem.

Ich hätte diese Kommentare übrigens gerne hier gelesen - aber dazu gehört natürlich etwas Mut ...

Hoppla - da habe ich wohl in ein Wespennest gestochen. In nur zwei Stunden habe ich mehr als 10 Emails erhalten von Kollegen, die mich gerne teeren und federn möchten. Gut so - ungeschminkte Wahrheiten sind halt manchmal etwas unbequem. Ich hätte diese Kommentare übrigens gerne hier gelesen - aber dazu gehört natürlich etwas Mut ...
Guest - Guido Bosbach on Tuesday, 12 November 2013 21:10

Hallo Herr Sunkel,

wo Sie Recht haben, haben Sie Recht. Stellt sich allein die Frage wie man Lösungen anbietet, wenn der Kunde noch keinen Einblick gewährt, ODER wie man ihn auf Probleme aufmerksam macht, die per "willful blindness" lieber wegignoriert werden UND ihm die Lösung dennoch verkaufen kann.
Allerdings sind die echten Lösungsanbieter unter den Kollegen nach meiner Wahrnehmung noch in der Minderzahl.

Hallo Herr Sunkel, wo Sie Recht haben, haben Sie Recht. Stellt sich allein die Frage wie man Lösungen anbietet, wenn der Kunde noch keinen Einblick gewährt, ODER wie man ihn auf Probleme aufmerksam macht, die per "willful blindness" lieber wegignoriert werden UND ihm die Lösung dennoch verkaufen kann. Allerdings sind die echten Lösungsanbieter unter den Kollegen nach meiner Wahrnehmung noch in der Minderzahl.
Guest - Georg Stefek on Friday, 28 February 2014 15:47

Leistungen mögen austauschbar sein - Ausbildung, Wissen im Verbund mit jahrelangen Erfahrungen und Erfolgen sind es jedenfalls nicht - hier scheidet sich die Spreu vom Weizen ......

Leistungen mögen austauschbar sein - Ausbildung, Wissen im Verbund mit jahrelangen Erfahrungen und Erfolgen sind es jedenfalls nicht - hier scheidet sich die Spreu vom Weizen ......:)
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