Uwe Sunkel

Seit über 20 Jahren führt Uwe Sunkel Projekte im nationalen und internationalen Human Resources Umfeld durch. Zu seinen Kunden gehören Unternehmen des Mittelstands ebenso wie internationale Großkonzerne.

Die Erfolgsfaktoren bei Mitarbeiterempfehlungen

Die Erfolgsfaktoren bei Mitarbeiterempfehlungen

Wenn Sie erwarten, dass ich das Thema Mitarbeiterempfehlungen genauso diskutiere - oder gar propagiere - wie dies jede bekannte HR-Webseite tut, dann kennen Sie mich schlecht. Im Gegenteil: ich behaupte, dass die wenigsten Unternehmen wirklich verstanden haben, wie Mitarbeiterempfehlungen funktionieren. Wenn Sie nicht wenigstens 30% aller offenen Positionen über Empehlungen besetzen, dann machen Sie etwas grundsätzlich falsch.

In zahlreichen Recruiting-Trendstudien können Sie nachlesen, dass die Empfehlung potentieller Kandidaten durch Ihre eigenen Mitarbeiter zu den effektivsten Recruiting-Kanälen gezählt wird. Der Blick auf die erlebte Unternehmenswirklichkeit zeichnet aber ein ganz anderes Bild. Das beginnt mit den gerade eben erwähnten Trendstudien (vgl. z. B. die Studie "Recruiting Trends 2013" von monster.de). Ganze 8,3% der zu besetzenden Stellen seien demnach durch Mitarbeiterempfehlungen besetzt worden. Ungefähr eine von 10 Stellen also. Und selbst das stelle ich in Frage. Nach unsere eigenen Zahlen liegt die Quote eher unter 5%.

Ganz offen: mir wäre das zu wenig. Lassen Sie uns doch mal über 50% Erfolgsquote reden. Sie halten das für unrealistisch? Keineswegs. Mitarbeiterempfehlungen sind ein ausgesprochen mächtiges Recruiting-Instrument. Leider jedoch wissen nur die wenigsten Unternehmen, wie es funktioniert.

Die Motivationskraft von Geld

Ich sprach z. B. von kurzem mit dem Personalleiter einer großen deutschen Bank. Der berichtete mir von seinen Erfahrungen mit der Empfehlung durch Mitarbeiter. Ich zitiere diesen Herrn nachfolgend sinngemäß. "Um die Empfehlungsquote unserer Mitarbeiter zu erhöhen, haben wir die Höhe der Vergütung für jede erfolgreiche Empfehlung von 1.000 auf 5.000 Euro aufgestockt. Außerdem haben wir den Auszahlungszeitpunkt nach vorne gezogen, sodass der Empfehlungsgeber schon im Monat des Arbeitsbeginns seine Provision erhält."

Donnerwetter! Was glauben Sie, ist danach passiert? Konnte sich diese Bank über viele neue Empfehlungen freuen? Wurden auf Basis dieser Empfehlungen viele offene Positionen rasch besetzt? Ich sage Ihnen gerne, was passiert ist: GAR NICHTS! Die drastische Erhöhung der Prämie hatte keinen messbaren Effekt. Und wir reden hier wohl gemerkt nicht über irgendeinen Arbeitgeber mit miserabler Reputation und schlechtem Betriebsklima. Vielmehr handelt es sich um einen bei Mitarbeitern und Bewerbern gleichermaßen beliebten Arbeitgeber.

Warum wir Empfehlungen aussprechen

Was ist der Grund für dieses überraschende Ergebnis? Um es ganz einfach auszudrücken: Geld besitzt im Bezug auf Empfehlungen keine Motivationskraft. Ich möchte Ihnen das anhand eines Beispiels verdeutlichen. Wenn ein Arbeitskollege Sie fragt: "Ich habe Zahnschmerzen. Kennst Du einen guten Zahnarzt?" - was tun Sie dann? Wir unterstellen für dieses Beispiel, dass Sie tatsächlich einen guten Zahnarzt kennen und kein schlechter Mensch sind. Werden Sie den guten Zahnarzt dann an Ihren Kollegen weiterempfehlen? Selbstverständlich werden Sie das tun. Gehen Sie danach zu Ihrem Zahnarzt und sagen: "Ich habe Sie gestern an meinen Arbeitskollegen weiter empfohlen. Dafür hätte ich jetzt gerne 500 Euro." Vermutlich eher nicht.

Wenn Sie ein besonders tolles Restaurant entdeckt haben, dann empfehlen Sie dieses gerne im Freundeskreis weiter. Wenn Sie einen interessanten Beitrag auf einer Webseite lesen (z. B. diesen Blogbeitrag), dann posten Sie den Link aktiv in Ihrem sozialen Netzwerk (bitte tun Sie das jetzt!). Sie kämen jedoch nicht auf den Gedanken, danach zum Restaurantbesitzer oder Webseitenbetreiber zu gehen, um diesen um eine Provision zu bitten. Menschen sind soziale Wesen und freiwillige Empfehlungen sind in unserem Kulturraum sozio-kulturell verankert. Die Einforderung einer monetären Belohnung für eine Empfehlung hingegen ist etwas Unnatürliches. Das passt nicht in unser Wertesystem.

Wichtig und Voraussetzung ist, dass Sie selbst von einem Produkt oder einer Dienstleistung so überzeugt sind, dass Sie dieses/diese mit Leidenschaft weiter empfehlen. Auch das ist psychologisch ganz einfach zu erklären. Sie ernten nämlich in der Regel einen aufrichtigen Dank und die Anerkennung Ihres Gesprächspartners, wenn Sie eine wertvolle Empfehlung aussprechen. Und dieses Gefühl können Sie nicht durch eine Geldprämie ersetzen.

Was bedeutet das jetzt für Mitarbeiterempfehlungen?

Wenn Sie ein Mitarbeiterempfehlungsprogramm aufsetzen oder Ihr bereits bestehendes Programm überarbeiten möchten, dann brauchen Sie vor allem ein attraktives Angebot. Das klingt zunächst einfach - ist es aber nicht. Sie brauchen nämlich etwas, das so spannend ist, dass Ihre Mitarbeiter darauf brennen, dieses Angebot in ihrem eigenen Netzwerk weiter zu empfehlen. Nennen Sie das USP (Unique Selling Proposition), EVP (Employer Value Proposition) oder einfach nur "ein fantastisches Angebot " bei "einem großartigen Arbeitgeber". Das Angebot muss so überzeugend sein, dass Ihre Mitarbeiter von selbst und freiwillig zu Markenbotschaftern werden. Wir kennen hierfür zahlreiche gute Beispiele aus echten Kundenprojekten.

Ich sage übrigens nicht, dass Sie die Prämien streichen sollen. Tun Sie das bitte nicht. Aber betrachten Sie die Vergütung als Sahnehäubchen. Ihre Mitarbeiter (=Empfehlungsgeber) werden das genauso sehen. Geldprämien funktionieren niemals, wenn die Empfehlung nicht aus eigenem Antrieb, mit Enthusiasmus und Begeisterung weitergegeben wird. Wenn Sie aber sozusagen "on-top" gezahlt werden, dann kommen gleich mehrere positive Verstärker zusammen. Und damit ist der Erfolg nahezu vorprogrammiert.

Empfehlungsprogramme sind übrigens kein Compensation & Benefits Thema. Solche Programme gehören ins Personalmarketing und ins Recruiting. Die Methode selbst stammt übrigens aus dem Vertrieb. Sie kennen ja mein Lieblingsthema: der Recruiter 2.0 braucht eine Vertriebsausbildung. Auch wenn Sie es nicht mehr hören können - ich werde nicht müde, das einzufordern.

Wenn Sie sich bei der Umsetzung unsicher sind, dann nutzen Sie bei der Ausarbeitung und Konzeption Ihres Programms unbedingt die Unterstützung durch einen spezialisierten Berater. Diese Investition rechnet sich bereits nach kurzer Zeit. Messbare Erfolge in Form einer deutlich höheren Empfehlungsrate mit besser qualifizierten Kandidaten sind das Ergebnis.

Was ist Ihre Meinung zu diesem Thema?

Wenn Sie zu diesem Thema eigene Erfahrungen haben oder gerne mitdiskutieren möchten, dann können Sie dies gerne am Ende dieser Seite tun. Dort finden Sie unseren Kommentarbereich. Ich freue mich auf Ihre Meinung.

Gerne stehe ich Ihnen auch für weitere Informationen oder ein vertiefendes persönliches Gespräch zur Verfügung. Rufen Sie uns jetzt an oder schicken Sie einfach eine kurze Email.

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Comments 1

Guest - Philipp Sauerteig on Thursday, 25 July 2013 13:38

Hallo Herr Sunkel,

das Geld als Motivator sehr oft überschätz und falsch angewendet wird ist aus meiner Sicht nicht neu. Erst recht in Verbindung mit Nachhaltigkeit.

Wenn Mitarbeiter zufrieden und begeistert von Ihrem Unternehmen sind, werden Sie automatisch anfangen, "Empfehlungen" auszusprechen. Mitarbeiterempfehlungen sind nicht der Anfang, sonder das Ergebnis (besser der Lohn) von gutem Employer Branding oder wie auch immer man solche "Maßnahmen" nennen möchte.

Beste Grüße

Philipp Sauerteig

Hallo Herr Sunkel, das Geld als Motivator sehr oft überschätz und falsch angewendet wird ist aus meiner Sicht nicht neu. Erst recht in Verbindung mit Nachhaltigkeit. Wenn Mitarbeiter zufrieden und begeistert von Ihrem Unternehmen sind, werden Sie automatisch anfangen, "Empfehlungen" auszusprechen. Mitarbeiterempfehlungen sind nicht der Anfang, sonder das Ergebnis (besser der Lohn) von gutem Employer Branding oder wie auch immer man solche "Maßnahmen" nennen möchte. Beste Grüße Philipp Sauerteig
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