Uwe Sunkel

Seit über 20 Jahren führt Uwe Sunkel Projekte im nationalen und internationalen Human Resources Umfeld durch. Zu seinen Kunden gehören Unternehmen des Mittelstands ebenso wie internationale Großkonzerne.

Berater lügen - oder: warum ein Provider trotzdem Sinn macht

Berater lügen - oder: warum ein Provider trotzdem Sinn macht

Kennen Sie die Prinzipal-Agent-Theorie? Nein, diese Theorie hat weder mit russischen Oligarchen noch mit James Bond zu tun. Das dahinterliegende Denk-Modell beschreibt vielmehr die Besonderheiten, die Unternehmen bei der Auswahl eines externen Dienstleisters kennen und beachten müssen. Denn die Egoismen der handelnden Akteure spielen bei solchen geschäftlichen Transaktionen eine maßgebliche Rolle. Oder anders gesagt: Berater lügen nicht selten, dass sich die Balken biegen.

Sind Sie jetzt alle wach? Sehr gut. Manchmal genügt es ja bereits, solch eine freche Behauptung in die Überschrift zu packen, um einen Sturm der Entrüstung zu entfachen. Während die Kunden gespannt auf einen Enthüllungsskandal hoffen, rührt das Lager der Berater jetzt bereit den Teer an und stellt die Federn bereit. Hängt den Sunkel, hängt ihn hoch!

Die Prinzipal-Agent-Theorie

Dabei ist die Prinzipal-Agent-Theorie wichtig. Ich gehe soweit, zu behaupten, dass die Kenntnis über die Mechanismen und die daraus abgeleitete Vorbereitung der Gespräche maßgeblich über den Erfolg oder Misserfolg in Projekten entscheidet. Im direkten Auswahlgespräch zwischen Kunden und Beratern (ich verwende den Begriff „Berater" hier stellvertretend auch für Interim Manager) stoßen Unternehmen regelmäßig auf ein ernst zu nehmendes Problem. Nach der sogenannten Prinzipal-Agent-Theorie (vgl. Sunkel, Praxishandbuch Interim Management, Freiburg, 2014, S. 143 ff.) verfolgt in solchen Situationen jeder Vertragspartner seine eigenen Interessen. Konkret bedeutet dies, dass beide Gesprächspartner möglicherweise unterschiedliche Ziele verfolgen. Je weniger der Prinzipal (das Unternehmen) über den Agenten (den Berater) weiß, desto größer ist die Gefahr, dass der Berater versuchen wird, sein Erfahrungsprofil zu seinem eigenen Vorteil zu schönen. Beispielsweise, um einen bestimmten Auftrag zu gewinnen. 

Was beim Bewerber um eine Festanstellung bei Bekanntwerden zur fristlosen Kündigung führen kann (und deshalb tunlichst unterlassen wird), wird von vielen Beratern offenbar eher als Kavaliersdelikt betrachtet. Ein Unternehmen, welches einen Berater selbst auswählt, muss sich darauf verlassen, dass dessen Angaben zu seiner Qualifikation und seiner Projekterfahrung wahrheitsgemäß wiedergegeben werden. Nicht selten werden Managerprofile jedoch umgeschrieben, um den Kunden von einer vermeintlichen (jedoch real nur ansatzweise vorhandenen) Qualifikation zu überzeugen. Auch in der Präsentation im Interview werden gelegentlich Erfahrungen, Positionen und Aufgabeninhalte anders dargestellt, als es tatsächlich der Fall gewesen ist. Auch damit verfolgt der Agent (der Berater) dann das gleiche Ziel.

Drei Risiken bei der Beraterauswahl

Resultierend aus der asymmetrischen Informationsverteilung zwischen dem Prinzipal und dem Agenten ergeben sich drei grundsätzliche Risiken:

  1. Wenn dem Prinzipal bestimmte Informationen vom Agenten vorenthalten werden (Hidden Characteristics), besteht das Risiko, dass dieser falsche Entscheidungen trifft (Averse Selection).
  2. Desweiteren ist der Prinzipal nicht in der Lage, die Loyalität des Agenten bzw. etwaige verborgene Handlungen (Hidden Actions) und Absichten (Hidden Intentions) in einem vertretbaren Rahmen zu überwachen. Daraus entsteht ein moralisches Wagnis (Moral Hazard).
  3. Und schließlich besteht ein gewisses Ausbeutungsrisiko (Hold Up) durch den Agenten, z. B. dann, wenn im Rahmen eines Projektes ein faktisches Abhängigkeitsverhältnis entstanden ist und durch den Agenten nicht aufgelöst wird.

Diese Risiken durch eine gründliche Überprüfung, ggf. sogar durch die Abfrage von Referenzen, zu minimieren, erfordert einen erheblichen zeitlichen Aufwand. Gerade in den Fällen, in denen eine Vakanz sehr schnell besetzt werden muss, steht diese Zeit jedoch gar nicht zur Verfügung. Durch die Einschaltung eines Vermittlers (Provider) kann das Risiko einer Fehlbesetzung deutlich reduziert werden. Dies liegt vor allem daran, dass der Dienstleister auf die Vorauswahl zugeschnittene Prozesse vorhält und in der Regel bereits viele seiner Berater vorab überprüft hat. Auf diesen Erfahrungen aufbauend kann der Auswahlprozess sehr viel schneller und zielsicherer durchgeführt werden.

In einem meiner nächsten Beiträge werde ich Ihnen einen Leitfaden zur Verfügung stellen, der Ihnen bei der Vorauswahl geeigneter Berater unterstützt. Die Leistungen eines professionellen Providers jedoch, wird auch das nicht ersetzen können.

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Saturday, 24 February 2018

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