Uwe Sunkel

Seit über 20 Jahren führt Uwe Sunkel Projekte im nationalen und internationalen Human Resources Umfeld durch. Zu seinen Kunden gehören Unternehmen des Mittelstands ebenso wie internationale Großkonzerne.

Active Sourcing ist tot - es lebe Active Recruiting

Active Sourcing ist tot - es lebe Active Recruiting

Mögen Sie Fernseh-Werbung? Lieben Sie es, wenn Sie von einem wildfremden Telefonverkäufer abends angerufen werden? Gehören Sie zu den Menschen, die in diesem Telefonat vielleicht sogar eine Versicherung kaufen? Vermutlich lautet die Antwort dreimal „Nein". So sehr wir da einer Meinung sind - so wenig findet diese Logik im Active Sourcing Berücksichtigung. Da wird immer häufiger wild drauf los telefoniert - mit verheerenden Folgen für den gesamten Bewerbermarkt.

Bewerber sind genervt vom Active Sourcing

Laut einer Studie von Roland Berger fühlen sich rund 80% der Entscheider in den Unternehmen durch B2B-Vertrieb belästigt. Gerade eben lesen wir in den neuesten Recruiting Studien, dass die sogenannten Response-Quoten im Active Sourcing weit hinter den Erwartungen zurück bleiben. Bewerber reagieren zunehmend genervt auf die direkte Ansprache. Auch wenn es sich Ihnen nicht sofort erschließt - Sie betrachten in beiden Fällen das gleiche Phänomen.

Was steckt dahinter?

Ich propagiere ja nun schon seit einigen Jahren, dass wir es im Recruiting mit den gleichen Spielregeln zu tun haben, wie im Vertrieb. Ganz platt ausgedrückt: Ein guter Recruiter muss sein Unternehmen und die zu besetzende Stelle aktiv verkaufen. Ich lasse mich in dieser Aussage nicht beirren.

Aktiver Vertrieb bedeutet nicht, dass man ein (Stellen)Angebot platziert und dann abwartet, was passiert. Das funktioniert zwar in einem gewissen Umfang bei den Premium-Marken wie Nutella, Tempo und BMW. Diese Unternehmen haben aber auch jahrzehntelang in den Aufbau ihrer Marke investiert und dabei Milliarden ausgegeben. Nur deshalb ist der Bekanntheitsgrad heute so groß. Hier sehen wir übrigens bereits eine erste Parallele zum Recruiting. Wie sagte mir letztlich eine Personalleiterin von BMW: „Unser Problem besteht nicht darin, gute Kandidaten zu finden. Unser Problem ist, dass wir zu viele davon haben." Die Zugkraft der Marke strahlt hier ins Recruiting aus. Das ist und bleibt bei den meisten Arbeitgeber aber ein Wunschtraum.

Wie machen Sie Ihr Unternehmen bekannt?

Was machen aber Unternehmen mit guten Produkten, die der Markt noch nicht gut genug kennt. Die Antwort lautet: Vertrieb. Gründlich ausgebildete und (langjährig) trainierte Vertriebsmitarbeiter erhalten den Auftrag, das Produkt oder die Dienstleistung aktiv an neue Kunden zu verkaufen. Wenn es nicht gerade um ein Massen- sondern um ein individuelles, ggf. sogar erklärungsbedürftiges, Produkt geht, findet der Verkauf immer im direkten Kontakt zwischen dem Verkäufer und dem potentiellen Neukunden statt. Und jetzt mal Hand auf's Herz: Würden Sie den Verkauf einer 3 Mio. Euro teuren Straßenbaumaschine einem untrainierten Verkäufer überlassen? Ich hoffe, dass Sie jetzt „Nein" gedacht haben ...

Untrainierte Recruiter versauen sich den eigenen Markt

Genau das geschieht aber im Active Sourcing. Der gesamte Mittelstand sucht händeringend nach guten Kandidaten. Und als Antwort werden die Mitarbeiter der Personalabteilung auf ein zweitägiges Active Sourcing Training geschickt. Die Teilnehmer kommen zurück und legen sofort los mit der direkten Ansprache von Kandidaten. Sicherer können Sie sich Ihren eigenen Bewerbermarkt gar nicht versauen. Nicht, dass wir uns hier falsch verstehen: Die von verschiedenen Kolleginnen und Kollegen angebotenen Trainings sind eine gute Basis. Ich empfehle Ihnen die Teilnahme sehr. Sie lernen darin vieles von dem, was Sie als Handwerkszeug später benötigen. Aber entscheidend ist, dass Sie sich ausreichend Zeit lassen müssen, um das Erlernte zu trainieren bis es in Fleisch und Blut übergegangen ist.

Anderes Beispiel gefällig? Gerne! Geben Sie Ihrem 15-jährigen Sohn ein Buch über's Autofahren und danach Ihre Autoschlüssel. Sie wollten sich ja sowieso ein neues Auto kaufen, oder? Sie finden, dass ich übertreibe? Weit gefehlt. Gerade die gesuchten und umworbenen Talente reagieren nicht einmal mehr auf die unprofessionelle Ansprache über XING oder Linkedin. 80% lassen die persönlichen Nachrichten sogar gänzlich unbeantwortet. Diese Prozent-Zahl haben Sie oben schon einmal gelesen - und in den neuesten Trendstudien zum Recruiting finden Sie zahlreiche Belege dafür.

Die nächste Stufe im Active Sourcing

Die Gretchenfrage lautet: Wie lösen wir dieses Dilemma auf? Einerseits ist der Druck jetzt gerade sehr hoch. Die Zeit für ein mehrjähriges Training steht nicht zur Verfügung. Auf der anderen Seite haben Sie aber als Recruiter nur „einen Schuss" bei jedem Kandidaten. Der muss also sitzen. Die schlechte Nachricht lautet: Mit traditionellen Bordmitteln bekommen Sie das Problem nicht gelöst. Die gute Nachricht: Es gibt Ansätze, die Sie verwenden können, bis Ihre Recruiter die notwendige Erfahrung gesammelt haben.

Ein sehr erfolgreicher Ansatz kommt aus den USA (woher auch sonst ...). Hierbei geht es um die Adaption einer außerordentlich erfolgreichen Vertriebsmethode im Active Sourcing. Die Methode hat sogar einen deutschen Namen. Ich spreche vom sogenannten Empfehlungsmarketing. Man kann sich schon allein anhand des Wortes denken, dass es hierbei um Mitarbeiterempfehlungen geht. Das ist aber nicht der Trick - denn Mitarbeiterempfehlungen sind ja nichts Neues. Interessant ist, dass die Methode weiterentwickelt und mit anderen Active Sourcing Tools verknüpft wurde. Auf diese Weise ist ein sehr effektiver neuer Recruiting Kanal entstanden - Active Recruiting.

Kostenfreies Webinar

Wir werden die Active Recruiting Methode in den kommenden Monaten in exklusiven (und kostenfreien) Webinaren vorstellen. Wenn Sie gerne dabei sein und mehr über Active Recruiting erfahren möchten, dann können Sie sich jetzt hier informieren und anmelden.


Was wir von den Börsen über Recruiting lernen könn...
Interim Recruiting oder Active Sourcing?

Related Posts

about us

More than 2,800 pre-qualified profiles from almost all sectors and specialist areas are available at expertence. Using intelligent filter functions, experienced pool managers identify suitable candidates for the respective project request of our customers.

Newsletter

Mit unserem Newsletter informieren wir Sie regelmäßig über neue Experten-Profile. Sie können den kostenfreien Bezug jederzeit wieder kündigen.

Contact

expertforce interim projects GmbH
Konrad-Zuse-Platz 8
81829 München

+49 89 2070 42 170
info@expertence.com
Mo-Fr: 09.00 - 18.00

SiteLock