Uwe Sunkel

Seit über 20 Jahren führt Uwe Sunkel Projekte im nationalen und internationalen Human Resources Umfeld durch. Zu seinen Kunden gehören Unternehmen des Mittelstands ebenso wie internationale Großkonzerne.

Warum BigData die Provider ersetzen kann

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Die klassischen Provider werden überleben. Es wird sie immer geben - so lange diese Welt sich dreht. So oder so ähnlich, argumentierten derzeit die Interim Management Provider als Antwort auf die Frage, ob Online-Plattformen für Interim Manager eine Gefahr für ihr angestammtes Geschäft darstellen. "Ich kann mir einfach nicht vorstellen, wie ein Portal unsere gewachsenen Kundenbeziehungen gefährden sollte.", sagte mir unlängst der Geschäftsführer eines der größten deutschen Vermittler. Ich antwortete ihm: "Das beweist lediglich, dass Sie es sich nicht vorstellen können - nicht jedoch, dass es unmöglich ist."

Disruption geschieht

Neue, digitale Geschäftsmodelle sind sehr wohl in der Lage, etablierte Unternehmen zu zerstören. Dafür gibt es sogar einen neu-deutschen Begriff. Disruption. Erinnern Sie sich noch an Kodak? Das Unternehmen gehörte einst zu den Marktführern in der Herstellung von lichtempfindlichen Folienbeschichtungen, z. B. für Foto- und Videofilme. Dann geschah etwas unvorstellbares. Gleich zwei Disruptionen haben die Erfahrungswelt von Kodak komplett auf den Kopf gestellt. Die Entwicklung von Digitalkameras und deren Nutzung zur Fotographie sowie ein neues, durch das Internet ermöglichtes Konsumentenverhalten. Fotos wurden auf einmal nicht mehr in Alben geklebt sondern An- und Nicht-Anwesenden per Email und über die sozialen Medien zur Verfügung gestellt. Zwei führende Technologien - die feinmechanische Massenherstellung von Kameras sowie die Produktion von Negativfilmen - wurden quasi über Nacht wertlos.

Auch im Interim Management - ja generell dort, wo Kandidaten über persönliche Kontakte vermittelt werden - ist das möglich. Tatsächlich? Ja. Absolut.

Wie könnte das aussehen?

Voraussetzung ist, dass ein Anbieter den Mut aufbringt, den Markt radikal zu verändern. Die Einführung von Portalen ist sicherlich innovativ. Sie ist aber nicht disruptiv. Und damit ist sie nicht geeignet, das bewährte Modell der Provider abzulösen. Portale können den Markt anreichern, evtl. schneller und transparenter machen, zerstören können Plattformen die Branche aber erst dann, wenn Sie die Dienstleistung und das Kundenverhalten radikal verändern. Und das ist durchaus vorstellbar. Das derzeitige Modell der Vermittlung hat nämlich erhebliche Schwächen und ist damit angreifbar. Zu nennen wären z. B. eine weitreichende Intransparenz auf der Anbieterseite und die sehr hohen Provisionen.

Schauen wir uns die Preisgestaltung und die Gründe dafür einmal etwas genauer an. In der Argumentation der Provider ist deren Arbeit für den Research, die Vorauswahl und die Qualitätssicherung ein Mehrwert, der nur mit großem Aufwand geleistet und daher auch nur kostenpflichtig angeboten werden kann. Nun entsteht dieser Aufwand aber nicht einmal, sondern viele hundert male - jeden Tag. Research, Vorauswahl und Qualitätssicherung finden nämlich nicht nur bei einem Provider statt, sondern bei jedem. Und zwar stets in der gleichen oder zumindest in einer sehr ähnlichen Weise. Das hält die Preise unnötig hoch. Man stelle sich nur einmal vor, die Provider hätten keinen Mehraufwand für die Auswahl, weil sie die vorgelagerten Recruiting-Prozesse an einen Sublieferanten ausgelagert hätten. Dann könnten die Preise, insbesondere die Vermittlungsprovisionen, die im Tagessatz versteckt sind, zum Vorteil der Kunden nach unten korrigiert werden.

Geringer Mehrwert für die Interim Manager

Auch der Freiberufler hat nichts davon, dass alle Provider für sich den beschriebenen Aufwand erzeugen. Ganz im Gegenteil. Der Berater, Projekt - oder Interim Manager, der sich über einen Provider oder eine Sozietät vermitteln lässt, korrigiert seinen Tagessatz nach unten, weil der Provider ja noch einen Aufschlag auf den Tagessatz legen muss, um sein Geld zu verdienen. Zudem muss er sich an vielen verschiedenen Stellen durch Interviews quälen, seine Daten in zahlreichen Datenbanken erfassen und seine Verfügbarkeit bei allen Providern kommunizieren, zu denen er Kontakt hat. Das ist eine ausgesprochen lästige Übung. Und vollkommen unnötig obendrein. Die einzig sinnvolle Leistung, die die Provider für den Freiberufler erbringen, ist, dass sie ihm die Vertriebsarbeit abnehmen. Das ist ein echter Mehrwert. Und den kann ich mir auch weiterhin bei den Providern vorstellen. Den Rest können wir mit etwas Intelligenz in einem Portal abbilden. Research, Vorauswahl und Qualitätssicherung kann eine Online-Plattform wie expertence besser, billiger und transparenter anbieten als jeder Vermittler. Wenn Sie eine Hotelbewertung suchen, dann fragen Sie heute auch nicht ihren Reiseveranstalter, sondern Sie nutzen Holidaycheck & Co. Soviel zum Thema Transparenz.

Man muss sich das auch einmal aus Sicht der Kunden vorstellen, die mit Amazon, MyTaxi und Hotel.com groß geworden sind. Zu deren Erfahrungswelt gehört es ganz selbstverständlich, ein Angebot über Clickboxen, Schieberegler und Dropdown-Menüs so einzuschränken, dass am Ende das gewünschte Produkt dabei heraus kommt. Und es ist wahrlich keine Raketenwissenschaft, die Erfahrungen und Qualifikationen von Kandidaten so in einer Datenbank zu hinterlegen, dass die Auswahl des passenden Beraters mit einer ganz ähnlichen Methodik durchgeführt werden kann. Über BigData und selbst entwickelte Matching-Algorythmen erhalten wir heute schon beeindruckend valide Ergebnisse bei einer teil-automatisierten Vorauswahl aus unserem Pool. Der Aufwand für das manuelle Feintuning ist nicht bei Null - er hat sich aber drastisch reduziert. Es spricht einiges dafür, dass die Technologie reifen und in absehbarer Zeit in der Lage sein wird, einen Großteil des Provider-Prozesses automatisiert abzubilden.

BigData ist der Schlüssel

Noch ein Beispiel notwendig? Schauen Sie sich einfach an, was XING und LinkedIn derzeit tun. Beide Business-Netzwerke haben sich in den letzten 10 Jahren vor allem auf eines konzentriert: die Einsammlung von Daten. Jetzt wo beide Anbieter über einige Millionen Stammsätze verfügen, werden die Angebote umgebaut. Längst laufen im Hintergrund Programme, die Ihr Nutzerverhalten nach den verschiedensten Mustern auswerten. Und dabei wird nicht nur Ihr Name, Ihr Wohnort oder Geburtsdatum betrachtet. Vielmehr erkennen die Algorythmen, welche Jobangebote Sie angesehen, welche Artikel Sie gelesen und welche Gruppen Sie besucht haben. Ihr Verhalten und Ihre Interessen als User werden ausgewertet und im Wesentlichen für zwei Dinge nutzbar gemacht: Recruiting und Vertrieb. Aber das ist ein Thema für sich und wird daher hier nicht weiter diskutiert.

"Ja, aber … ", werden jetzt die Provider sagen, "eine vollautomatisierte Suche ersetzt doch nicht die Erfahrung eines Recruiters, der den Kandidaten persönlich interviewt." Nix aber. Genau diese Annahme ist falsch. Denken Sie an mein Statement von oben: "Sie können sich bloß (noch) nicht vorstellen, dass so etwas möglich ist!" Dabei sind die Beispiele längst um uns. Nehmen Sie nur die Entwicklung der selbstfahrenden Autos als Beispiel. Das kann sich heute auch noch niemand so richtig vorstellen. Aber genau diese Entwicklung wird sich vollziehen. Radikal und schonungslos.

Die Frage ist also nicht, ob Online-Portale für Freiberufler die bisherigen Marktteilnehmer verdrängen, sondern wann es soweit ist. Jeder Provider täte daher gut daran, sich zu fragen, ob er dann dabei sein oder zu den Verlierern gehören möchte. Ich empfehle, sich darüber schon jetzt Gedanken zu machen. Denn wenn später alle auf einmal auf den laufenden Trend aufspringen, dann ist es zu spät.

Aber vielleicht rede ich auch nur schlau daher und die Provider werden für immer überleben - solange die Welt sich weiter dreht ... 


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