Uwe Sunkel

Seit über 20 Jahren führt Uwe Sunkel Projekte im nationalen und internationalen Human Resources Umfeld durch. Zu seinen Kunden gehören Unternehmen des Mittelstands ebenso wie internationale Großkonzerne.

Vertriebsstrategien für Interim Manager

Vertriebsstrategien für Interim Manager

Vor kurzem habe ich mich mit einem Versprechen aus dem Fenster gelehnt. Ich habe im Anschluss an einen anderen Blogbeitrag eine Fortsetzung versprochen, in der ich auf Vertriebsstrategien für Interim Manager eingehen wollten. Und wie meine Tochter immer sagt: "Versprochen ist versprochen - und wird auch nicht gebrochen." Nun denn - schauen wir uns in diesem Beitrag die drei bekanntesten Ansätze an. Ein Anspruch auf Vollständigkeit hat dieser Beitrag selbstverständlich nicht und Sie müssen - wie immer - auch nicht in allen Punkten meine Meinung teilen. Gleichwohl möchte ich Sie einladen, diesen Beitrag zu kommentieren und eigene Ideen einzubringen. Eine Kommentarfunktion dazu finden Sie ganz am Ende.

Strategie 1: Passives Abwarten

Wenn Sie es sich einfach machen wollen, dann registrieren Sie sich bei möglichst vielen Providern. Hinterlegen Sie dort Ihre Daten und halten Sie Ihr Profil möglichst aktuell. Achten Sie darauf, dass Sie nicht zur Karteileiche verkümmern. Profile sollten nicht älter als 6 Monate sein. Wenn Ihr Provider einen Online-Zugang für die Profilpflege zur Verfügung stellt, dann nutzen Sie den bitte. Dafür ist der Zugang da.

Meinetwegen fragen Sie höflich nach, ob Ihr Provider an einem persönlichen Kennenlernen interessiert ist – und ärgern Sie sich nicht, wenn die Antwort „Nein" lautet. Das liegt dann nicht an Ihrem Profil, sondern an der Masse der Bewerbungen. Kein Provider verträgt soviel Kaffee, dass er alle Kandidaten zum persönlichen Gespräch einladen könnte.

Was können Sie noch tun? Legen Sie ein Profil auf XING und auf LinkedIn an – bitte mit Foto! – und treten Sie in diesen sozialen Netzwerken passenden Gruppen bei. Schreiben Sie dort Beiträge und beteiligen Sie sich an Diskussionen. So erarbeiten Sie sich mittel- bis langfristig einen gewissen Bekanntheitsgrad. Und wenn die Beiträge auch noch werthaltig sind, kommt vielleicht sogar irgendwann ein Kunde direkt auf sie zu (ist mir schon mehrmals passiert!).

Das alles ist vergleichsweise einfach, ressourcen-schonend und kostet kein Geld. Dafür dürfen Sie aber auch keine Wunder erwarten. Sie sind mit diesem passiven Ansatz einer von vielen, ein Gesicht in der Masse. Das ist nicht schlimm und kann trotzdem zu regelmäßigen Projektanfragen führen. Selbst wenn diese nicht immer perfekt passen, können Sie so viele Jahre erfolgreich im Markt arbeiten. Bitte verteufeln Sie dann aber keinen der Provider, mit denen Sie so unverbindlich zusammenarbeiten. Sie haben nichts investiert und sollten daher auch keine Leistungen erwarten.

Strategie 2: Kooperation in Partnerschaften

Wenn Ihnen Passivität nicht genügt, dann gibt es andere Modelle. Diese kommen in Frage, wenn Sie sich nicht auf einen Provider verlassen wollen oder sich von Ihren Vermittlern nicht ausreichen individuell betreut fühlen. Solche Modelle gehen dann allerdings einher mit einem gewissen Maß an Verbindlichkeit.

Wenn Sie erkannt haben, dass Vertrieb harte Arbeit ist und nicht von allein passiert, dann sollten Sie über Partnerschaften nachdenken. Tut Sie das bitte nicht, solange Sie den einleitenden Halbsatz nicht vollständig verinnerlicht haben. Vertrieb bedeutet Zeiteinsatz. Zeiteinsatz bedeutet, dass Sie in dieser Zeit keinen Umsatz machen. Das heißt: Vertrieb kostet Geld. Ihr Geld! Partnerschaften funktionieren nur dann, wenn beide Partner das verstanden haben und bereit sind, Zeit und Geld in die Partnerschaft zu investieren. Wenn Sie da auch nur leise Zweifel hegen oder glauben, Sie könnten in einer Partnerschaft eine passive Rolle übernehmen, dann lassen Sie es besser. Wenn Sie glauben, eine Partnerschaft wäre eine Auszeichnung, unter der Sie trotzdem Fulltime in Ihren eigenen Projekten arbeiten können, dann lassen Sie die Finger davon. Der potentielle Partner wird das sehr schnell feststellen und Sie als Trittbrettfahrer abstempeln. Passive Partner vergeuden nur Zeit und auf dieser wackeligen Grundlage entstandene Partnerschaften enden normalerweise nach kurzer Zeit.

Ja, aber ... – nix aber. Ich spreche hier aus langjähriger Erfahrung. Sie machen sich kein Bild davon, wie viele Partnerschaften oder „Kooperationen" mir über die Zeit angetragen wurden. Ich gebe gerne zu, dass ich einiges ausprobiert habe, um dann festzustellen, dass die meisten Kollegen mit dem Begriff "Kooperation" die Hoffnung auf aktive Vermittlung in ein eigenes Mandat kaschieren. Da ist die Enttäuschung der Erwartungen vorprogrammiert und daher sind die formulierten Voraussetzungen für die Strategie 2 gut gemeinte Ratschläge.

Wenn Sie allerdings bereits sind, mit vollem Committment in eine Partnerschaft einzusteigen, dann bieten sich attraktive Möglichkeiten. Ein aus meiner Erfahrung tragfähiges und on-the-long-run attraktives Modell sind Sozietäten. Das sind Zusammenschlüsse professioneller Interim Manager, die unter einer Dachmarke und in einem eingeschworenen Netzwerk kooperieren. Auch solche Netzwerke bieten natürlich keine Garantie für eine durchgängige Auslastung von 220 Tagen pro Jahr. Ein messbarer Effekt ist jedoch ganz klar die Reduzierung des eigenen Vertriebsaufwands und - auf längere Frist betrachtet - eine gleichmäßigere Auslastung. Der Grund hierfür ist relativ einfach. Sozietäten bündeln die Aktivitäten ihrer Mitglieder und richten insbesondere den Vertrieb auf ein gemeinsames Ziel aus. Ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, 10 verschiedene Anbieter kommen mit mehr oder weniger ähnlichen Produkten zu einem Kunden. Jeder dieser Anbieter steht dann im Wettbewerb mit 9 anderen Anbietern. Die Gegenprobe: Alle 10 Anbieter schließen sich zusammen und bieten dem Kunden das gleiche Produkt unter einer einheitlichen Marke an. Können Sie die Kraft der Wiederholung erkennen?

Normalerweise geht dem Eintritt in eine Sozietät aus Gründen der Qualitätssicherung ein gründliches Auswahlverfahren voraus. Nur Top-Kandidaten, welche die Qualität der Sozietät stützen und das Netzwerk insgesamt „wertvoller" machen, werden überhaupt aufgenommen. Mit der Aufnahme sind meist Gebühren zu entrichten und in der laufenden Zusammenarbeit kommen Büro- und Marketingumlagen hinzu. Nochmal: Vertrieb kostet Geld. Ihr Geld! Ich lasse das Modell ansonsten unerklärt. Bei Interesse finden Sie weitere Informationen im Internet.

Strategie 3: Aktiver Vertrieb

Für die Einen ein Schreckgespenst – für andere die Königsdisziplin. Aktiver Vertrieb für die eigenen Leistungen gehört ganz sicher nicht zu den Wunschszenarien der meisten Interim Manager. Warum ist das so? Der einfache Grund ist, dass Sie nicht allein sind. Es gibt nur ganz wenige Interim Manager, die über ein solch exklusives Wissen verfügen, dass sie in ihrer eigenen Nische immer wieder gebucht werden. Die meisten Kollegen sind immer einer von vielen und befinden sich daher in einer grundsätzlichen Wettbewerbsposition. Und das ist per se unangenehm und anstrengend.

Und an dieser Stelle muss ich Sie enttäuschen. Leider gibt es kein Patentrezept, welches den Vertriebserfolg garantiert. Wenn es das gäbe, würde ich ein Buch darüber schreiben und von den Tantiemen glücklich leben. Doch viel zu viele situative Faktoren beeinflussen den Erfolg, als dass eine Ausrichtung nach Bauplan und Checkliste hier funktionieren könnte. Das beginnt bei der eigenen fachlichen Qualifikation, geht über die persönlichen, sozialen Kompetenzen und endet bei der Frage, ob man zur rechten Zeit am richtigen Fleck präsent ist.

Ganz wesentlich ist auch das persönliche Präsentations- und Verkaufstalent. Gerade in der Vorstellung beim zukünftigen Kunden werden viele Fehler gemacht, sodass eine ansonsten fachlich sehr gut vorstellbare Zusammenarbeit aus „weichen" Gründen nicht zustande kommt. Das geschieht häufiger, als mancher denkt - und viele wahrhaben möchten. Auch das Pricing, also z. B. die Höhe des gewünschten Tagessatzes, kann zur Ablehnung eines Kandidaten beitragen. Und schlussendlich sind Sie als Interim Manager in der Angebotsphase meistens nicht allein. Da kann es gut sein, dass ein Kollege einfach besser passt und deshalb den Zuschlag erhält.

Und so bleibt mir zum Schluss dieses Blogs nur das Fazit, welches der von mir sehr geschätzte Marcel Reich-Ranicki stets zum Ende des Literarischen Quartetts in Anlehnung an Bertolt Brecht gezogen hat: „Und so sehen wir betroffen – den Vorhang zu und alle Fragen offen." In diesem Sinne – bleiben Sie am Ball!


Unter der Lupe - zum Thema: Positionierung
Warum Effizienz die Innovation blockiert

Ähnliche Beiträge

über uns

Mehr als 3.000 vorqualifizierte Profile aus nahezu allen Branchen und Fachbereichen stehen auf expertence zur Verfügung. Über intelligente Filterfunktionen identifizieren erfahrene Poolmanager die passenden Kandidaten für die jeweilige Projektanfrage unserer Kunden.

Newsletter

Mit unserem Newsletter informieren wir Sie regelmäßig über neue Experten-Profile. Sie können den kostenfreien Bezug jederzeit wieder kündigen.

Kontakt

expertforce interim projects GmbH
Konrad-Zuse-Platz 8
81829 München

+49 89 2070 42 170
contact@expertence.com
Mo-Fr: 09.00 - 18.00

SiteLock