Uwe Sunkel

Seit über 20 Jahren führt Uwe Sunkel Projekte im nationalen und internationalen Human Resources Umfeld durch. Zu seinen Kunden gehören Unternehmen des Mittelstands ebenso wie internationale Großkonzerne.

Regelmäßig neue Projektanfragen - oder etwa nicht?

Regelmäßig neue Projektanfragen - oder etwa nicht?

Erhalten Sie regelmäßig attraktive Projektanfragen? Ist die Nachfrage nach Ihren Leistungen so üppig, dass Sie sich die Mandate aussuchen können? Falls das der Fall ist, müssen Sie nicht weiterlesen. Ich wünsche Ihnen weiterhin viel Erfolg und einen glücklichen Lebensabend. Nicht alle Experten sind jedoch so gut platziert, dass sie lediglich die Qual der Wahl plagt. Vielmehr haben gerade die etwas breiter aufgestellten Interim Manager nicht selten das Problem, dass sie am Markt gar nicht wahrgenommen werden. Für Sie schreibe ich diesen Beitrag. 

Wie funktioniert der Vertriebstrichter? 

Der Vergleich mag auf den ersten Blick etwas verwirren. Aber im Vertriebsprozess treffen wir auf ein sehr ähnliches Problem. Anbieter, die ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung verkaufen, müssen dafür sorgen, den sogenannten Sales-Funnel zu füllen. Darin befindet sich eine zunächst anonyme und möglichst große Masse potentieller Neukunden. Auf dem Weg durch den Trichter werden diese Kontakte weiter qualifiziert und - wenn alles gut läuft - am Ende einem Vertragsabschluss zugeführt. Professionelle Verkäufer sorgen dafür, dass der Trichter zu Beginn des Vertriebsprozesses möglichst randvoll gefüllt ist. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, gerade den einen Kunden zu finden, der wirklich kaufen möchte. Und es bedeutet gleichzeitig, dass die meisten potentiellen Kunden auf dem „Weg nach unten" aus dem Prozess heraus fallen. 

Wie machen Berater Vertrieb? 

Bei der Suche nach dem passenden Mandat oder dem Anschlussprojekt gehen die meisten Freiberufler anders vor. Nur wenige sorgen dafür, dass ihr Sales-Funnel proppenvoll ist. Und das ist ein Fehler. Denn wenn ich mich nicht gerade in einer nachgefragten Nische bewege, brauche ich das Gesetz der großen Zahl auf meiner Seite. Leichter gesagt, als getan. Gerade die Einzelkämpfer verfügen i. d. R. weder über das notwendige Vertriebs-Knowhow noch über die passenden Werkzeuge dafür. In unserer Wahrnehmung melden sich die suchenden Berater kurz per Email bei den bekannten Vermittlern und schicken im Anhang ein aktualisiertes Managerprofil. Parallel werden die Aktivitäten in den einschlägigen Gruppen auf XING und LinkedIn hochgefahren. Beide Maßnahmen haben einen Strohfeuer-Effekt und sind nicht nachhaltig. Emails wirken nur dann, wenn der Vermittler gerade ein passendes Projekt anzubieten hat. Falls nicht, werden diese abgelegt und vergessen. Ganz ähnlich verhält es sich mit den Status-Updates in den Sozialen Medien. Dort werden Informationen nämlich derart inflationär gepostet, dass die Wahrnehmung einzelner Inhalte eher Zufall als planbare Strategie ist. 

Was also tun? 

Sicherlich ist es sehr sinnvoll, eine optimierte Webseite zu unterhalten, regelmäßig Fachbeiträge oder Blogs zu schreiben und ein gewisses Budget in SEA (Search Engine Advertising) zu investieren. Doch mal ganz ehrlich: Wer macht das schon? All diese Maßnahmen kosten Geld und entfalten auch nur dann eine Wirkung, wenn sie konsequent über einen langen Zeitraum durchgehalten werden. In der Realität sinkt die Aktivität der Berater aber spätestens dann auf Null, wenn sie in einem Mandat tätig werden. Was bleibt, ist die Homepage aus dem 1und1-Baukasten, die niemanden wirklich interessiert. 

Wer auf eine kontinuierliche Wahrnehmung setzt, der muss dafür sorgen, auch während des laufenden Mandats stets sichtbar zu sein. Ein aktuelles Profil auf XING und LinkedIn gehört sicherlich dazu. Noch effizienter ist es allerdings, das Profil an einer zentralen Stelle zu pflegen und in den sozialen Netzwerken regelmäßig darauf hinzuweisen. Das ist z. B. über expertence.com möglich. Jedes Managerprofil verfügt dort über die wichtigsten Social-Media-Buttons (derzeit XING, LinkedIn, Twitter, Facebook und Google+) und kann mit einem Mausklick präsentiert werden. Als Interim Manager, Projektmanager oder Berater pflegen Sie Ihre Daten also nur noch an einer Stelle und verlinken Ihr Profil dann mit den einschlägigen Business-Plattformen. Als Side-Effect vermeiden Sie jeglichen Streuverlust, da die Besucher der Plattform nicht zum reinen Networking dorthin kommen, sondern gezielt nach einem Experten bzw. einer Expertin suchen. Und das ist genau das, was Sie wollen. 

Weitere Informationen über expertence finden Sie auf unseren Webseiten. expertence ist für Experten vollständig kostenfrei.


 

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