Uwe Sunkel

Seit über 20 Jahren führt Uwe Sunkel Projekte im nationalen und internationalen Human Resources Umfeld durch. Zu seinen Kunden gehören Unternehmen des Mittelstands ebenso wie internationale Großkonzerne.

Kein Schwein ruft mich an

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Vorwort: Dieser Artikel ist der Auftakt zu einer Reihe von Beiträgen, in denen ich nachweislich erfolgreiche Methoden und Werkzeuge zur Marktpositionierung von Beratern und Interim Managern vorstellen werde. Die Artikelserie wird sich über mehrere Wochen erstrecken - ein wenig Geduld und Durchhaltevermögen sind also Voraussetzung, wenn Sie von unserem Input profitieren möchten.

Teil 1 - Keine Sau interessiert sich für mich

Deutsches Liedgut treibt so manche Stilblüte. Und wenn man sich abseits des Songpoeten Heinz Rudolf Kunze oder der Politbarden rund um Reinhard May in die Zeilen versenkt, landet man nicht Selten im Sumpf der Belanglosigkeit. Interessant ist dabei, dass zuweilen selbst aus den Niederungen der Schlagerwelten ein gewisser Wiederhall ertönt. So könnte sich der eine oder andere Interim Manager, Berater oder Freiberufler beim alten Max Raabe Standard "Kein Schwein ruft mich an" auf's unangenehmste ertappt fühlen.

Relevanter freilich ist hier die zweite Zeile: "Keine Sau interessiert sich für mich.", was hier bedeuten könnte: "Kein Kunde und kein Vermittler interessiert sich für mein Managerprofil." Wir dürfen wohl davon ausgehen, dass es sich bei der zitierten Sau allenfalls um eine Allegorie oder schlimmstenfalls um das arme Tier handelt, welches seit Menschengedenken durch unzählige Dörfer getrieben wurde. Kunden oder Provider auf die gleiche Stufe mit den Schlammwühlern zu setzen, wäre sicherlich nicht angemessen.

Nachvollziehbar hingegen ist die Frustration, die sowohl im Lied als auch in der Wahrnehmung der betroffenen Freiberufler mitschwingt. Wenn bereits zu Beginn des neuen Jahres die Aussicht auf den benötigten Umsatz fehlt und die Prognose allenfalls eine schwarze Null erhoffen lässt, dann ist das ein Problem. Möglicherweise sogar ein existenz-gefährdendes. Anstatt nun aber in den Singsang der Pessimisten einzustimmen, muss sich der/die Betroffene fragen, warum die Situation so ist, wie sie eben ist. Und dabei möchte ich ein wenig gedanklichen Input geben.

Warum tut sich nichts?

Wenn Anfragen und Käufe ausbleiben, dann liegt das aus markt-technischer Sicht meist an einer der folgenden Haupt-Ursachen:

- Der Markt weiß nichts von Ihrem Angebot.
- Ihr Angebot ist für potentielle Käufer uninteressant.
- Die potentiellen Käufer haben nicht verstanden, was Sie anbieten.

Ich lasse hier bewusst die vorgeschobenen Einwände "zu teuer" oder "schlechte Qualität" außer Betracht, da diese aus meiner Erfahrung beim beschriebenen Problem eher nicht relevant sind. Bevor nämlich die Preisfrage gestellt wird, muss ja erst einmal die Anfrage erfolgt sein. Und wenn diese schon ausbleibt, dann liegt das Problem ganz woanders.

Ich kann es Ihnen nicht ersparen, dies zu sagen: Wenn Sie aufgrund einer der oben genannten drei Ursachen keine Anfragen erhalten, dann sind Sie selbst daran schuld. Und zwar nur Sie! Kein Kunde und kein Vermittler trägt dafür die Verantwortung. Selbst, wenn ein Kunde Sie bzw. Ihr Angebot nicht versteht, sind Sie daran schuld. Denn dann haben Sie es nicht geschafft, ihm Ihre Leistungen und die damit verbundenen Vorteile zu erklären. Dafür kann der Kunde nichts - Sie hingegen schon.

Und es kommt noch schlimmer. Selbst wenn es Ihnen gelingt, Ihr Portfolio auf den Punkt genau zu erklären, dann ist das noch immer keine Garantie für eine Anfrage. Als freiberuflicher Anbieter von Beratungs- oder Management-Dienstleistungen befinden Sie sich nämlich in der guten Gesellschaft von zig-tausend anderer Kollegen und Kolleginnen, die das gleiche anbieten. Und ohne dem/der Einzelnen zu nahe treten zu wollen: die anderen sind genauso gut (oder schlecht) wie Sie. Die Anderen bieten das gleiche an, in der gleichen Qualität und zum gleichen Preis. Einfach darauf zu warten und zu vertrauen, dass ausgerechnet Sie den erhofften Anruf erhalten, gleicht eher einer Lotterie als einer gezielten Marktpositionierung.

Was haben Sie in Ihre Positionierung investiert?

"Denkt vielleicht einmal, jemand auch an mich?", fragt Max Raabe - und Sie tun das möglicherweise ebenso. Nun … Nein! Keiner denkt an Sie. Warum sollte das auch jemand tun? Was haben Sie denn dafür getan, dass jemand an Sie denken sollte? Haben Sie über einen mehrjährigen Zeitraum konsequent am Aufbau und an der Vertiefung guter geschäftlicher Beziehungen gearbeitet? Standen Sie stets mit Rat (i. S. v. "beratend") zur Verfügung? Kostenfrei - ohne gleich mit einem Angebot oder gar einer Rechnung zu winken? Haben Sie sich in Ihrer Zielgruppe einen Namen als Autor oder Speaker erarbeitet und werden Sie aufgrund dieses Status von einer nennenswerten Anzahl von Bestandskunden regelmäßig weiterempfohlen? Wenn Sie das alles bejahen können, müssen Sie diesen Artikel nicht lesen - Sie können dann jetzt auch aufhören. Ich habe keine neuen Informationen für Sie.

Wenn das aber alles nicht der Fall ist, wenn Sie nichts oder nur wenig von dem tun, was ich oben angesprochen habe - dann kann ich Ihnen sicherlich einige gute Tipps geben. Wenn Sie hingegen all das oben genannte tun, jedoch trotzdem keine Empfehlungen und Anfragen erhalten, dann stecken Sie wirklich bis zum Hals im Dreck. In dem Fall werden Sie weder mit einem Fachbuch, geschweige denn mit diesem kurzen Artikel, weiter kommen und wohl eher einen Coach, Trainer oder Management-Berater benötigen.

Zielgruppen-relevantes Marketing

Unter dem Strich geht es um zielgruppen-relevantes Marketing und gezielten Vertrieb. Vergessen Sie all die wohlklingenden Versprechen, sogenannter Positionierungs-Berater. Wenn Sie gerade mit Ihrer Positionierung starten, ist die Wiese sehr groß, sehr grün - und sehr ungemäht. Es dauert lang, bis Sie daraus einen bestellten Acker gemacht haben, auf dem Sie regelmäßig ernten können. Ein Claim, eine Homepage, Visitenkarten und der ganze andere Kram, das ist die absolute Basis-Ausstatung. Wie die Räder am Auto. An jeder Ecke eines und möglichst so angebracht, dass sie bis auf die Straße reichen. Verkaufen werden Sie damit aber rein gar nichts. Ich spreche da aus eigener Erfahrung, rückblickend auf die rund 15 Jahre, in denen ich als freiberuflicher Projektmanager tätig bin. Glauben Sie mir eines: ich habe so ziemlich alles ausprobiert, viele Fehler gemacht und meine Lektionen gelernt. Ich habe viel (sehr viel!) Geld ausgegeben, um Marketing-Strategien zu erarbeiten und zu testen - und festzustellen, was alles nicht funktioniert. Ich habe Kaltakquise ebenso ausprobiert, wie die Zusammenarbeit mit verschiedenen Call-Centern. In meinem Büro stapeln sich noch heute mehrere Tausend Exemplare von Hochglanz-Broschüren, Präsentationsmappen und Flyern. Das alles war rausgeworfenes Geld.

Für den Vertrieb unserer Arbeit als Interim Manager, Berater, freiberuflicher Projektmanager, Trainer, Coach usw. funktioniert nur ein Ansatz: Zielgruppen-relevantes Marketing. Das schöne daran ist: es ist vergleichsweise einfach zu erlernen und umzusetzen. Allerdings müssen Sie bereit sein, Zeit zu investieren. Und zwar nicht einmalig sondern laufend. 52 Wochen pro Jahr, solange Sie arbeiten. Sie haben keine Zeit, weil Sie lieber 5 Tage pro Woche beim Kunden fakturieren wollen? Dann vergessen Sie es. Hören Sie hier und jetzt auf, zu lesen. Sie werden es nicht schaffen, eine tragfähige Marketing-Strategie umzusetzen. Aufträge werden Sie rein opportunistisch gewinnen. Eine vorausschauende Umsatzplanung wird Ihnen jedoch nicht gelingen.

Wenn Sie wirklich etwas ändern wollen - entweder, weil Sie müssen oder weil Sie beginnen, zu verstehen … - dann dürfen Sie sehr gespannt auf meine nächsten Beiträge sein. Ich werde Sie mitnehmen auf eine kleine Reise durch die gemachten Erfahrungen. Sie dürfen bei jedem Stopp entscheiden, ob Sie mich weiter begleiten oder die Reisegruppe verlassen. Manches Zwischenziel wird Ihnen gut gefallen - und andere wahrscheinlich weniger. Für einige Lektionen werden Sie mich vielleicht sogar hassen, denn die Wahrheit ist manchmal eben unangenehm. Aber wie heißt es so schön: Dem Löwen ist es egal, wenn die Schafe ihn hassen. Ob Sie dabei bleiben und welche Dinge Sie umsetzen - das entscheiden Sie selbst. Am Ende wird Ihr Blick auf die Welt jedoch ein anderer sein.

Um noch kurz in dem Bild der "Reise" zu bleiben: Es gibt ein schönes - übrigens arabisches - Sprichwort. Dieses lautet: Nur wer die Welt gesehen hat, darf sich eine eigene Meinung bilden. In diesem Sinne: Gute Reise!

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