Uwe Sunkel

Seit über 20 Jahren führt Uwe Sunkel Projekte im nationalen und internationalen Human Resources Umfeld durch. Zu seinen Kunden gehören Unternehmen des Mittelstands ebenso wie internationale Großkonzerne.

Geschenkt ist noch zu teuer

Geschenkt ist noch zu teuer

Vor einigen Tagen war in verschiedenen Profilen auf Linkedin ein Spruch zu lesen, der – zugegeben – auch mir zunächst ein Schmunzeln ins Gesicht gezeichnet hat. Dort stand: „Wenn Sie denken, dass ein professioneller Berater teuer ist - dann warten Sie mal ab, was es Sie kostet, wenn Sie einen Amateur beauftragen." Kurz darauf erstarrte mein Schmunzeln zur Grimasse.

Der Konflikt zwischen Kunde und Berater

Hinter diesem pfiffigen Gedankengut steckt nämlich der alte Konflikt zwischen Berater und Kunde. Man kann diesen Blog daher aus zwei Blickwinkeln heraus schreiben. Zum Einen könnten wir uns die Brille des Kunden aufsetzen und uns fragen, was gute Leistung kosten darf. Auf der anderen Seite steht die Beraterschaft, die Interim Manager und alle sonstigen Freiberufler und fragt sich, warum sie ihre Tagessätze nicht durchsetzen können. Was beiden Seiten helfen könnte, wäre Aufklärung und klare Worte. Darüber könnte man ein ganzes Buch schreiben - ich will das trotzdem gerne einmal in der Kürze dieses Blogs versuchen.

Aus Sicht der Kunden

Schauen wir zunächst mit dem Kundenblick auf das Problem (nächsten Montag dann aus Beratersicht). Ich befürchte, dass es in den nächsten Absätzen die eine oder andere Watschn (bayerisch für Ohrfeige) für meine Kollegen geben wird. Doch „first-things-first".

Für Kunden sind die Tagessätze vieler Berater (ich verwende diesen Begriff im Folgenden stellvertretend für die Gruppe der Freiberufler, die auf Tages- oder Stundensatzbasis abrechnen) natürlich alles andere als erfreulich. Man muss sich das einmal vorstellen. Da möchte ein einzelner Mensch 1.300, 2.500 oder gar 3.800 Euro am Tag für seine Leistungen haben. Je nach Dauer des Projekts läppert sich da eine beträchtliche Summe, nicht selten sechsstellig, zusammen.

Sie können es gut finden oder nicht – Ihre Kunden werden diese Summe immer mit ihrem eigenen Gehalt und mit ähnlichen Positionen im Unternehmen vergleichen.

Drei Szenarien

Jetzt gibt es drei Szenarien:

  1. Sie sind verdammt gut und verfügen über ein exzellentes Fachwissen, gepaart mit einem außerordentlich erfolgreichen Management-Ansatz. Diese Skills setzen Sie so ein, dass Ihr Kunde einen messbaren Nutzen erfährt. In dem Fall sind Sie Ihren Preis wert und Ihr Kunde wird die Diskussion über Geld nicht führen.
  2. Sie sind gut – aber nicht besser als vergleichbare Mitarbeiter im Unternehmen Ihres Kunden. Wenn Ihr Kunde sich mangels Alternative trotzdem entscheidet, Sie z. B. als Interim Manager an Bord zu holen, dann wird er Ihre Rechnungen zwar bezahlen. Das Knirschen seiner Zähne wird Sie aber jede Nacht im Schlaf verfolgen.
  3. Sie sind ein Blender oder Scharlatan. In diesem Fall wird Ihr Kunde sich zu Recht fragen, warum er Ihnen soviel Geld in den Rachen werfen soll. Wenn Ihr Kunde das vorher merkt, bekommen Sie keinen Auftrag. Merkt er es erst nachdem Sie Ihre Arbeit aufgenommen haben, wird sich das Gefühl einstellen, „über den Tisch" gezogen worden zu sein.

Letzterer Punkt ist meines Erachtens ganz wesentlich für die Überzeugung vieler Unternehmen, dass die Tagessätze der Berater grundsätzlich zu hoch seien.

Der Preis der Qualität

Erschwerend kommt hinzu, dass die alte Regel „der Markt macht die Preise" heute nicht mehr stimmt. Gerade dann, wenn Aufträge über Ausschreibeverfahren vergeben werden, geht viel über den Preis. Hier sind die Einkäufer am Steuerknüppel. Genügend Beratungsunternehmen spielen das Spiel leider mit und unterbieten sich gegenseitig in den Tagessätzen. Das führt dazu, dass bei den Kunden ein verzerrtes Bild über marktgängige Preise für Qualität entsteht. Wohlgemerkt: ich spreche nicht über die Preise für Standardware sondern über Qualität.

Ein Beispiel: wenn Sie unlängst ein Beratungsunternehmen zu besonders günstigen Konditionen eingekauft haben, dann prüfen Sie doch bitte einmal folgende Faktoren:

1. Wie hoch ist das Durchschnittsalter der eingesetzten Mitarbeiter?
2. Wie viele Mitarbeiter kommen frisch von der Uni?
3. Welche Fluktuation gibt es im laufenden Mandat?

Merken Sie was? Mal ganz im Ernst: Es muss doch jedem Entscheider klar sein, dass jeder runter gehandelte Euro von den Anbietern an anderer Stelle wieder eingespart wird. Ich würde furchtbar gerne glauben, dass professionelle Berater und Manager für 600 Euro am Tag zu haben sind. Aber wer das glaubt, der glaubt auch, dass Zitronenfalter Zitronen falten. If you pay peanuts - you get monkeys!

Zu hohe Kosten

Genauso schlimm ist das andere Extrem. Ein unschönes Beispiel hierfür sind die Personalberater und Interim Management Provider, die mit Margen von 25-30% in den Markt gehen. Das ist viel Geld für eine Vermittlung. Ich habe es schon früher gesagt und wiederhole es hier gerne noch einmal: ich halte diese Margen für zu hoch. Wenn ich natürlich eine teure Infrastruktur, Marketingkampagnen und repräsentative Büros bezahlen muss, dann drückt sich das im Preis aus. Klar. Aber die Frage ist doch: was hat Ihr Kunde davon?

Qualität rechtfertig den Preis

Ich bin fest davon überzeugt, dass es wirklich gute Berater und Interim Manager gibt, die einen „hohen" Tagessatz wert sind. Weil sie ihren Kunden nämlich ein Vielfaches an Wert zurück geben. Bei der Auswahl und beim Einkauf des passenden Beraters darf der Preis daher zwar eine Rolle spielen, nicht jedoch die entscheidende. Entscheidend war schon immer, ist noch heute und wird zukünftig weiterhin sein: die Qualität des Angebots.

Wie gesagt: diese wenigen Zeilen werden dem Thema nicht gerecht. Es ist dafür einfach zu umfangreich. Anhand der zwei Beispiele habe ich aber (hoffentlich) klar machen können, dass eine pauschale Absage an hohe Tagessätze nicht klug ist. Es lohnt sich, hier genauer hinzusehen und erst nach Abwägung aller Faktoren eine Entscheidung zu treffen.

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Kommentare 4

Gäste - Dr. Tobias Kiefer am Montag, 04. November 2013 08:50

Guter Blogg - super Thema!

Der Preis ist am Ende gar nicht das Problem - das Problem, was i.d.R. existiert ist folgendes:
- glaubt der Kunde an das Problem und die Größe des Problems u. den dahinterliegenden Business Case für den Einsatz von Beratern?
- glaubt der Kunde, dass der Berater das lösen kann?
- glaubt der Kunde, dass er es irgendwo anders billiger bekommt?

Variante 3 ist die gefährlichste, denn wie wir alle wissen gibt es einen Unterschied (nicht nur im Preis) zwischen Audi u. VW. Die Mähr von "Ihr Wettbewerber ist 30% billiger" gibt es nicht - da stimmt dann was nicht und es gilt den Dialog wieder von vorne aufzurollen!

Für alle 3 Szenarien gilt: bitte keine CVs/ Referenzprojekte und PPT-slides zeigen, sondern schlichtweg Fragen stellen, die die obigen 3 Themenbereiche beantworten, so dass die Tagessatz-Debatte nicht mehr im Fokus sind!

Herzlichst,
Tobias Kiefer

Guter Blogg - super Thema! Der Preis ist am Ende gar nicht das Problem - das Problem, was i.d.R. existiert ist folgendes: - glaubt der Kunde an das Problem und die Größe des Problems u. den dahinterliegenden Business Case für den Einsatz von Beratern? - glaubt der Kunde, dass der Berater das lösen kann? - glaubt der Kunde, dass er es irgendwo anders billiger bekommt? Variante 3 ist die gefährlichste, denn wie wir alle wissen gibt es einen Unterschied (nicht nur im Preis) zwischen Audi u. VW. Die Mähr von "Ihr Wettbewerber ist 30% billiger" gibt es nicht - da stimmt dann was nicht und es gilt den Dialog wieder von vorne aufzurollen! Für alle 3 Szenarien gilt: bitte keine CVs/ Referenzprojekte und PPT-slides zeigen, sondern schlichtweg Fragen stellen, die die obigen 3 Themenbereiche beantworten, so dass die Tagessatz-Debatte nicht mehr im Fokus sind! Herzlichst, Tobias Kiefer
Gäste - Helmut Mersjan am Montag, 04. November 2013 09:12

Besser kann man dieses Thema in der kürze nicht beschreiben.
Gruß aus dem schönen Münsterland Helmut Mersjan

Besser kann man dieses Thema in der kürze nicht beschreiben. Gruß aus dem schönen Münsterland Helmut Mersjan
Gäste - Arndt R. Maas am Montag, 04. November 2013 17:09

Diese "olle Kamelle" wird leider weiterhin aktuell bleiben. In den Freiberufler-Foren auf XING, wo Sie ja auch veröffentlichen, lese ich immer wieder die tollsten Anforderungen (Management-XY, gepaart mit umfangreichem Spezialwissen in unterschiedlichsten Bereichen), um dann herauszufinden, dass dieser Tausendsassa höchstens 65 Euro/h (all-in versteht sich) kosten darf.
Woran liegt das?
Meine (sehr begrenzte Empirie zeigt), dass in 9x% dieser Ausschreibungsketten (Fachabteilung -> HR/Einkauf -> Vermittler -> Berater) mindestens eine Person nicht die eigentlich notwendige Kompetenz besitzt. Die möglichen Fehlerzustände:

    Die Fachabteilung will die eierlegende Wollmilchsau (z.B. Manager mit tiefen Programmierkenntnissen in unterschiedlichsten Sprachen, internationale Expertise, betriebswirtschaftliches Know-how usf.) ohne sich vorher darüber Gedanken zu machen, was ein solcher Mensch denn überhaupt kosten würde. Darüber hinaus ist null Verständnis dafür vorhanden, warum manche Menschen Beamte und manche Stuntmen werden (womit ich nichts gegen eine der beiden Berufsgruppen gesagt haben möchte). Ein guter Programmierer ist nicht notwendigerweise ein guter Projektleiter. Ein guter Programmierer ist wahrscheinlich kein guter Konfigurationsmanager. HR/Einkauf haben häufig die Ziele möglichst billig einzukaufen. Das Risiko, das sie damit eingehen, ist für sie nicht relevant. Den Ärger hat schließlich die Fachabteilung. Deren Projekt wird ja nicht fertig. Darüber hinaus werden Lebensläufe mangels Zeit und/oder Kompetenz (welcher Einkäufer ist darin schon ausgebildet) nicht ordentlich ausgewertet. In mein Profil habe ich beispielsweise eine Sollbruchstelle eingebaut, die in den ganze Jahren erst einmal entdeckt wurde. Also wird eingekauft, was bestellt wurde: ITIL, PMI, UML, Oracle, SAP. Hauptsache das Kürzel findet sich irgendwo im Profil und der Typ ist günstig, dann passt's schon. Bei den Vermittlern wird es ganz schlimm. Hier tummeln sich Menschen, man glaubt es nicht! Es gibt hier auch wirklich sehr gute, brilliante geradezu. Leider sind die die Ausnahme und wenn man sie trifft: Bloß festhalten. Die sind rar. Das Gros besteht aber leider aus gescheiterten Existenzen, die schon im Telefonmarketing, bei der Drückerkolonne und im Strukturvertrieb gescheitert sind. Glauben Sie nicht? Dann schauen Sie sich doch mal die beruflichen Stationen der Inserierenden auf XING an. Sie werden aus dem Staunen nicht mehr herauskommen. Kein Wunder, dass ich mindestens eine Anfrage pro Woche bekommen, die mit meinem tatsächlichen Know-how aber auch gar nichts zu tun hat. Aber nochmals: Es gibt auch wirklich tolle Vermittler. Leider viel zu wenige. Tja, und dann noch meine eigene Zunft. Die Berater. Die, die alles können. Zumindest in deren Prospekt. Schon mal im Projekt gewesen? Dann bin ich Projektleiter. Schon mal mit dem Qualitätsmanager geredet? Dann kann ich auch QM anbieten. Schon mal ein Angebot geprüft? Dann bin ich Controller. Oder Einkäufer, weil ich schon ne BANF machen durfte. Die geben sich dann auch mit dem o.g. Stundensatz zufrieden.

Fazit: Es führt leider nichts an der Ochsentour vorbei. Sowohl für Auftraggeber als auch für den Auftragnehmer. Will ich als AG einen qualifizierten Berater, muss ich die Fehlerquellen in der o.g. Kette eliminieren. Will ich am Markt angemessene Preise erzielen, muss ich exzellenten Leistungen abliefern und darauf hoffen und/oder dafür sorgen, dass ich möglichst häufig weiterempfohlen werde.
http://www.marketaero.de

Diese "olle Kamelle" wird leider weiterhin aktuell bleiben. In den Freiberufler-Foren auf XING, wo Sie ja auch veröffentlichen, lese ich immer wieder die tollsten Anforderungen (Management-XY, gepaart mit umfangreichem Spezialwissen in unterschiedlichsten Bereichen), um dann herauszufinden, dass dieser Tausendsassa höchstens 65 Euro/h (all-in versteht sich) kosten darf. Woran liegt das? Meine (sehr begrenzte Empirie zeigt), dass in 9x% dieser Ausschreibungsketten (Fachabteilung -> HR/Einkauf -> Vermittler -> Berater) mindestens eine Person nicht die eigentlich notwendige Kompetenz besitzt. Die möglichen Fehlerzustände: [list] Die Fachabteilung will die eierlegende Wollmilchsau (z.B. Manager mit tiefen Programmierkenntnissen in unterschiedlichsten Sprachen, internationale Expertise, betriebswirtschaftliches Know-how usf.) ohne sich vorher darüber Gedanken zu machen, was ein solcher Mensch denn überhaupt kosten würde. Darüber hinaus ist null Verständnis dafür vorhanden, warum manche Menschen Beamte und manche Stuntmen werden (womit ich nichts gegen eine der beiden Berufsgruppen gesagt haben möchte). Ein guter Programmierer ist nicht notwendigerweise ein guter Projektleiter. Ein guter Programmierer ist [b]wahrscheinlich kein [/b]guter Konfigurationsmanager. HR/Einkauf haben häufig die Ziele möglichst billig einzukaufen. Das Risiko, das sie damit eingehen, ist für sie nicht relevant. Den Ärger hat schließlich die Fachabteilung. [i]Deren [/i]Projekt wird ja nicht fertig. Darüber hinaus werden Lebensläufe mangels Zeit und/oder Kompetenz (welcher Einkäufer ist darin schon ausgebildet) nicht ordentlich ausgewertet. In mein Profil habe ich beispielsweise eine Sollbruchstelle eingebaut, die in den ganze Jahren erst [b]einmal [/b]entdeckt wurde. Also wird eingekauft, was bestellt wurde: ITIL, PMI, UML, Oracle, SAP. Hauptsache das Kürzel findet sich irgendwo im Profil und der Typ ist günstig, dann passt's schon. Bei den Vermittlern wird es ganz schlimm. Hier tummeln sich Menschen, man glaubt es nicht! Es gibt hier auch wirklich sehr gute, brilliante geradezu. Leider sind die die Ausnahme und wenn man sie trifft: Bloß festhalten. Die sind rar. Das Gros besteht aber leider aus gescheiterten Existenzen, die schon im Telefonmarketing, bei der Drückerkolonne und im Strukturvertrieb gescheitert sind. Glauben Sie nicht? Dann schauen Sie sich doch mal die beruflichen Stationen der Inserierenden auf XING an. Sie werden aus dem Staunen nicht mehr herauskommen. Kein Wunder, dass ich mindestens eine Anfrage pro Woche bekommen, die mit meinem tatsächlichen Know-how aber auch [b]gar nichts[/b] zu tun hat. Aber nochmals: Es gibt auch wirklich tolle Vermittler. Leider viel zu wenige. Tja, und dann noch meine eigene Zunft. Die Berater. Die, die alles können. Zumindest in deren Prospekt. Schon mal im Projekt gewesen? Dann bin ich Projektleiter. Schon mal mit dem Qualitätsmanager geredet? Dann kann ich auch QM anbieten. Schon mal ein Angebot geprüft? Dann bin ich Controller. Oder Einkäufer, weil ich schon ne BANF machen durfte. Die geben sich dann auch mit dem o.g. Stundensatz zufrieden. [/list] Fazit: Es führt leider nichts an der Ochsentour vorbei. Sowohl für Auftraggeber als auch für den Auftragnehmer. Will ich als AG einen qualifizierten Berater, muss ich die Fehlerquellen in der o.g. Kette eliminieren. Will ich am Markt angemessene Preise erzielen, muss ich exzellenten Leistungen abliefern und darauf hoffen und/oder dafür sorgen, dass ich möglichst häufig weiterempfohlen werde. www.marketaero.de
Gäste - RA Waldmann am Donnerstag, 07. November 2013 14:23

Der Artikel beleuchtet ein Problem, das auch Anwälte haben. Ich habe gerade einem Mandanten geholfen, einen Vergleich abzuschließen und dadurch erheblichen Schaden abzuwenden. Aufwand: ua. zwei gut vorbereitete Telefonate mit dem Kollegen auf der Gegenseite. Kosten nach dem Streitwert und der RVG einige tausend €.
Reaktion auf die Gebührenrechung. Null. Immerhin keine Beschimpfung.

Der Artikel beleuchtet ein Problem, das auch Anwälte haben. Ich habe gerade einem Mandanten geholfen, einen Vergleich abzuschließen und dadurch erheblichen Schaden abzuwenden. Aufwand: ua. zwei gut vorbereitete Telefonate mit dem Kollegen auf der Gegenseite. Kosten nach dem Streitwert und der RVG einige tausend €. Reaktion auf die Gebührenrechung. Null. Immerhin keine Beschimpfung.
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