Uwe Sunkel

Seit über 20 Jahren führt Uwe Sunkel Projekte im nationalen und internationalen Human Resources Umfeld durch. Zu seinen Kunden gehören Unternehmen des Mittelstands ebenso wie internationale Großkonzerne.

Active Sourcing ist tot - es lebe Active Recruiting

Active Sourcing ist tot - es lebe Active Recruiting

Mögen Sie Fernseh-Werbung? Lieben Sie es, wenn Sie von einem wildfremden Telefonverkäufer abends angerufen werden? Gehören Sie zu den Menschen, die in diesem Telefonat vielleicht sogar eine Versicherung kaufen? Vermutlich lautet die Antwort dreimal „Nein". So sehr wir da einer Meinung sind - so wenig findet diese Logik im Active Sourcing Berücksichtigung. Da wird immer häufiger wild drauf los telefoniert - mit verheerenden Folgen für den gesamten Bewerbermarkt.

Bewerber sind genervt vom Active Sourcing

Laut einer Studie von Roland Berger fühlen sich rund 80% der Entscheider in den Unternehmen durch B2B-Vertrieb belästigt. Gerade eben lesen wir in den neuesten Recruiting Studien, dass die sogenannten Response-Quoten im Active Sourcing weit hinter den Erwartungen zurück bleiben. Bewerber reagieren zunehmend genervt auf die direkte Ansprache. Auch wenn es sich Ihnen nicht sofort erschließt - Sie betrachten in beiden Fällen das gleiche Phänomen.

Was steckt dahinter?

Ich propagiere ja nun schon seit einigen Jahren, dass wir es im Recruiting mit den gleichen Spielregeln zu tun haben, wie im Vertrieb. Ganz platt ausgedrückt: Ein guter Recruiter muss sein Unternehmen und die zu besetzende Stelle aktiv verkaufen. Ich lasse mich in dieser Aussage nicht beirren.

Aktiver Vertrieb bedeutet nicht, dass man ein (Stellen)Angebot platziert und dann abwartet, was passiert. Das funktioniert zwar in einem gewissen Umfang bei den Premium-Marken wie Nutella, Tempo und BMW. Diese Unternehmen haben aber auch jahrzehntelang in den Aufbau ihrer Marke investiert und dabei Milliarden ausgegeben. Nur deshalb ist der Bekanntheitsgrad heute so groß. Hier sehen wir übrigens bereits eine erste Parallele zum Recruiting. Wie sagte mir letztlich eine Personalleiterin von BMW: „Unser Problem besteht nicht darin, gute Kandidaten zu finden. Unser Problem ist, dass wir zu viele davon haben." Die Zugkraft der Marke strahlt hier ins Recruiting aus. Das ist und bleibt bei den meisten Arbeitgeber aber ein Wunschtraum.

Wie machen Sie Ihr Unternehmen bekannt?

Was machen aber Unternehmen mit guten Produkten, die der Markt noch nicht gut genug kennt. Die Antwort lautet: Vertrieb. Gründlich ausgebildete und (langjährig) trainierte Vertriebsmitarbeiter erhalten den Auftrag, das Produkt oder die Dienstleistung aktiv an neue Kunden zu verkaufen. Wenn es nicht gerade um ein Massen- sondern um ein individuelles, ggf. sogar erklärungsbedürftiges, Produkt geht, findet der Verkauf immer im direkten Kontakt zwischen dem Verkäufer und dem potentiellen Neukunden statt. Und jetzt mal Hand auf's Herz: Würden Sie den Verkauf einer 3 Mio. Euro teuren Straßenbaumaschine einem untrainierten Verkäufer überlassen? Ich hoffe, dass Sie jetzt „Nein" gedacht haben ...

Untrainierte Recruiter versauen sich den eigenen Markt

Genau das geschieht aber im Active Sourcing. Der gesamte Mittelstand sucht händeringend nach guten Kandidaten. Und als Antwort werden die Mitarbeiter der Personalabteilung auf ein zweitägiges Active Sourcing Training geschickt. Die Teilnehmer kommen zurück und legen sofort los mit der direkten Ansprache von Kandidaten. Sicherer können Sie sich Ihren eigenen Bewerbermarkt gar nicht versauen. Nicht, dass wir uns hier falsch verstehen: Die von verschiedenen Kolleginnen und Kollegen angebotenen Trainings sind eine gute Basis. Ich empfehle Ihnen die Teilnahme sehr. Sie lernen darin vieles von dem, was Sie als Handwerkszeug später benötigen. Aber entscheidend ist, dass Sie sich ausreichend Zeit lassen müssen, um das Erlernte zu trainieren bis es in Fleisch und Blut übergegangen ist.

Anderes Beispiel gefällig? Gerne! Geben Sie Ihrem 15-jährigen Sohn ein Buch über's Autofahren und danach Ihre Autoschlüssel. Sie wollten sich ja sowieso ein neues Auto kaufen, oder? Sie finden, dass ich übertreibe? Weit gefehlt. Gerade die gesuchten und umworbenen Talente reagieren nicht einmal mehr auf die unprofessionelle Ansprache über XING oder Linkedin. 80% lassen die persönlichen Nachrichten sogar gänzlich unbeantwortet. Diese Prozent-Zahl haben Sie oben schon einmal gelesen - und in den neuesten Trendstudien zum Recruiting finden Sie zahlreiche Belege dafür.

Die nächste Stufe im Active Sourcing

Die Gretchenfrage lautet: Wie lösen wir dieses Dilemma auf? Einerseits ist der Druck jetzt gerade sehr hoch. Die Zeit für ein mehrjähriges Training steht nicht zur Verfügung. Auf der anderen Seite haben Sie aber als Recruiter nur „einen Schuss" bei jedem Kandidaten. Der muss also sitzen. Die schlechte Nachricht lautet: Mit traditionellen Bordmitteln bekommen Sie das Problem nicht gelöst. Die gute Nachricht: Es gibt Ansätze, die Sie verwenden können, bis Ihre Recruiter die notwendige Erfahrung gesammelt haben.

Ein sehr erfolgreicher Ansatz kommt aus den USA (woher auch sonst ...). Hierbei geht es um die Adaption einer außerordentlich erfolgreichen Vertriebsmethode im Active Sourcing. Die Methode hat sogar einen deutschen Namen. Ich spreche vom sogenannten Empfehlungsmarketing. Man kann sich schon allein anhand des Wortes denken, dass es hierbei um Mitarbeiterempfehlungen geht. Das ist aber nicht der Trick - denn Mitarbeiterempfehlungen sind ja nichts Neues. Interessant ist, dass die Methode weiterentwickelt und mit anderen Active Sourcing Tools verknüpft wurde. Auf diese Weise ist ein sehr effektiver neuer Recruiting Kanal entstanden - Active Recruiting.

Kostenfreies Webinar

Wir werden die Active Recruiting Methode in den kommenden Monaten in exklusiven (und kostenfreien) Webinaren vorstellen. Wenn Sie gerne dabei sein und mehr über Active Recruiting erfahren möchten, dann können Sie sich jetzt hier informieren und anmelden.

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Kommentare 7

Gäste - Martin Lehle am Montag, 17. Februar 2014 09:16

Guten Morgen Herr Sunkel,
ich habe eine Frage zu dem Webinar. Können an dieser Veranstaltung auch mehrere Mitarbeiter eines Unternehmens teilnehmen? Ich würde gerne unser gesamtes Recruiting-Team (4 Mitarbeiter) anmelden.
Danke für eine kurze Rückinfo.
Grüße aus Frankfurt,
M. Lehle

Guten Morgen Herr Sunkel, ich habe eine Frage zu dem Webinar. Können an dieser Veranstaltung auch mehrere Mitarbeiter eines Unternehmens teilnehmen? Ich würde gerne unser gesamtes Recruiting-Team (4 Mitarbeiter) anmelden. Danke für eine kurze Rückinfo. Grüße aus Frankfurt, M. Lehle
Gäste am Montag, 17. Februar 2014 09:18

Guten Morgen Herr Lehle,
ja, das ist natürlich möglich. Ich bitte nur um Verständnis, dass wir die Anmeldungen in der Reihenfolge ihres Eingangs bearbeiten. Wenn Sie sich die Plätze sichern wollen, sollten Sie sich also möglichst rasch anmelden.
Beste Grüße,
Uwe Sunkel

Guten Morgen Herr Lehle, ja, das ist natürlich möglich. Ich bitte nur um Verständnis, dass wir die Anmeldungen in der Reihenfolge ihres Eingangs bearbeiten. Wenn Sie sich die Plätze sichern wollen, sollten Sie sich also möglichst rasch anmelden. Beste Grüße, Uwe Sunkel
Gäste - Christoph Athanas am Montag, 17. Februar 2014 10:15

Hallo Herr Sunkel, interessanter Beitrag - danke dafür. Hätte Sie bei Gelegenheit den Link zur oben genannten Roland Berger Studie für mich? Danke sehr!

Hallo Herr Sunkel, interessanter Beitrag - danke dafür. Hätte Sie bei Gelegenheit den Link zur oben genannten Roland Berger Studie für mich? Danke sehr!
Gäste am Montag, 17. Februar 2014 10:39

Hallo Herr Athanas,
gerne - unter folgendem Link finden Sie das Summary. Es gibt ergänzend noch eine Kommentierung des Beitrags (liegt mir momentan aber nicht vor), in dem von noch etwas höheren Prozentzahlen die Rede ist. http://www.entscheider.rolandberger.com/presse/download/Elitenmarketing_PM_20071220.pdf
Beste Grüße,
Uwe Sunkel

Hallo Herr Athanas, gerne - unter folgendem Link finden Sie das Summary. Es gibt ergänzend noch eine Kommentierung des Beitrags (liegt mir momentan aber nicht vor), in dem von noch etwas höheren Prozentzahlen die Rede ist. http://www.entscheider.rolandberger.com/presse/download/Elitenmarketing_PM_20071220.pdf Beste Grüße, Uwe Sunkel
Gäste - Volker Sämann am Montag, 17. Februar 2014 13:40

Guten Tag Herr Sunkel,

mich stört es beim Lesen sehr, völlig überflüssige und lächerlich klingende Anglzismen wie "active sourcing, active recruiting, human resources etc." zu sehen. Dafür gibt es absolut passende deutsche Begriffe. Sie haben es doch nicht nötig sich diesem Zeitgeist der krampfhaften Findung von Anglizismen anzuschließen, nur damit der Eindruck entsteht man spricht auch Englisch. Ich habe in den USA meinen MBA gemacht und einige Zeit auch dort gearbeitet und ich vermeide immer Denglisch und gebrauche nur Anglizismen, wenn sie treffender sind und man ansonsten mehrere deutsche Worte braucht. Auch Geschäfte die "Sale" und "coffee to go" und anderen Blödsinn in Ihren Schaufenstern stehen haben, schrecken mich ab dort einzukaufen. In diesem Sinne freue ich mich über Ihre weiteren Veröffentlichungen. Mit freundlichen Grüßen V. Sämann

Guten Tag Herr Sunkel, mich stört es beim Lesen sehr, völlig überflüssige und lächerlich klingende Anglzismen wie "active sourcing, active recruiting, human resources etc." zu sehen. Dafür gibt es absolut passende deutsche Begriffe. Sie haben es doch nicht nötig sich diesem Zeitgeist der krampfhaften Findung von Anglizismen anzuschließen, nur damit der Eindruck entsteht man spricht auch Englisch. Ich habe in den USA meinen MBA gemacht und einige Zeit auch dort gearbeitet und ich vermeide immer Denglisch und gebrauche nur Anglizismen, wenn sie treffender sind und man ansonsten mehrere deutsche Worte braucht. Auch Geschäfte die "Sale" und "coffee to go" und anderen Blödsinn in Ihren Schaufenstern stehen haben, schrecken mich ab dort einzukaufen. In diesem Sinne freue ich mich über Ihre weiteren Veröffentlichungen. Mit freundlichen Grüßen V. Sämann
Gäste am Montag, 17. Februar 2014 14:42

Hallo Herr Sämann,

oha - mit der Meinung werden Sie sich vermutlich nicht viele Freunde machen. Aber das muss man ja auch nicht unbedingt ;-)

Ihrer Ansicht über den Begriff "Active Recruiting" folge ich noch weitgehend. "Active Sourcing" oder gar "Human Resources" sind hingegen wohl eher als etabliert zu sehen. Es ist leider auch beliebig schwierig, da eine Trennlinie zu finden, die allen gerecht wird. Ist z. B. "Manager" bereits ein Anglizismus?

Ich enthalte mich der Stimme und weiß wohl: Allein der Anglizismus macht mich noch nicht zu einem schlechten Menschen. In diesem Sinne: Ärgern Sie sich nicht zu sehr!

Beste Grüße,
Uwe Sunkel

Hallo Herr Sämann, oha - mit der Meinung werden Sie sich vermutlich nicht viele Freunde machen. Aber das muss man ja auch nicht unbedingt ;-) Ihrer Ansicht über den Begriff "Active Recruiting" folge ich noch weitgehend. "Active Sourcing" oder gar "Human Resources" sind hingegen wohl eher als etabliert zu sehen. Es ist leider auch beliebig schwierig, da eine Trennlinie zu finden, die allen gerecht wird. Ist z. B. "Manager" bereits ein Anglizismus? Ich enthalte mich der Stimme und weiß wohl: Allein der Anglizismus macht mich noch nicht zu einem schlechten Menschen. In diesem Sinne: Ärgern Sie sich nicht zu sehr! Beste Grüße, Uwe Sunkel
Gäste - Philipp Wiedamann am Montag, 26. Januar 2015 15:18

Dem Artikel kan ich voll und ganz zustimmen. Würde mich freuen wenn Sie 2015 wieder Webinare halten!

Dem Artikel kan ich voll und ganz zustimmen. Würde mich freuen wenn Sie 2015 wieder Webinare halten!
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