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Uwe Sunkel

Seit über 20 Jahren führt Uwe Sunkel Projekte im nationalen und internationalen Human Resources Umfeld durch. Zu seinen Kunden gehören Unternehmen des Mittelstands ebenso wie internationale Großkonzerne.

Wie Sie neue Kunden gewinnen

Wie gewinnen Sie als Interim Manager oder Unternehmensberater eigentlich Ihre Kunden? Erhalten Sie regelmäßig Anfragen von Providern oder aus Ihrem Netzwerk – oder müssen Sie Ihre Mandate selbst aktiv akquirieren? Es gibt keine allgemein-gültige Antwort auf diese Frage. Zu viele Faktoren spielen dabei eine Rolle. Eine Erkenntnis wird Sie aber vielleicht überraschen: die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr nächster Auftrag aus dem eigenen Netzwerk kommt, ist sehr gering.

Als Mark Granovetter im Jahr 1973 seinen Artikel "The Strength of Weak Ties" veröffentlichte, war ihm wohl kaum bewusst, wie sehr die zugrundeliegenden Regeln das Thema Vernetzung in der Jetzt-Zeit bestimmen würden. Business-Netzwerke und Social Communities gehören zu unserem Alltag und bieten all die Vorteile, die der amerikanische Soziologe seinerzeit bereits beobachtete. Umso mehr verwundert es, dass die zahlreichen Benutzer dieser Netzwerke so wenig darüber wissen – und noch weniger Nutzen daraus ziehen. Berater, die auf der Suche nach neuen Kunden sind, sollten jetzt genau aufpassen. Denn dieser Artikel erklärt eine der wichtigsten Vertriebsgrundsätze, die Sie bei der Akquise berücksichtigen sollten.

Worum geht es?

Granovetter untersuchte damals, auf welche Weise Menschen neue Jobs finden. Entgegen der ursprünglichen Vermutung, diese Jobs würden uns aus dem Bekannten- und Verwandtenkreis zugetragen, stellte sich heraus, dass dies nicht der Fall war. Vielmehr fanden die Probanden ihre neuen Arbeitsplätze über Kontakte zu Menschen, die sie zuvor gar nicht kannten oder zu denen sie zumindest schon sehr lange keinen Kontakt mehr hatten. Diese Kontaktkreise fasste er unter dem Begriff „Weak Ties" zusammen.

Der Forscher stellte in seinen Untersuchungen fest, dass die Stärke der sogenannten „Schwachen Verbindungen" darauf beruht, dass Menschen, mit denen wir über mehrere Ecken verbunden sind, über andere Informationen verfügen, als die Menschen in unserem direkten Umfeld. Daraus ergibt sich der Umkehrschluss, dass unser Wissen sich nur dann verändern oder vermehren kann, wenn wir mit Menschen außerhalb unseres direkten sozialen Umfelds in Verbindung treten.

Warum ist das so?

Gruppen neigen dazu, sich nach außen in dem Maß abzuschotten, in dem die sozialen Beziehungen ihrer Mitarbeiter fester werden. Im Ergebnis bilden Sich elitäre Kreise, die Werte, Normen und eben auch Informationen lediglich untereinander austauschen. Neue Impulse oder Informationen können nur sehr schwer in diese Kreise vordringen. Schwache Beziehungen ermöglichen hingegen einen freien Informationsfluss. Die Stärke von schwachen Beziehungen liegt nach Granovetter also darin, dass einzelne Akteure einen Zugriff auf Informationen erhalten, die für sie relevant sein können. Dazu ist es natürlich notwendig, dass die Kommunikation als solche überhaupt stattfindet.

Die Bedeutung des Ansatzes im Vertrieb

Nach heutiger Interpretation der Ergebnisse reicht es bei der Suche nach neuen Kunden – aber z. B. auch nach neuen Mitarbeitern - nicht mehr aus, sich nur auf starke Beziehungen zu verlassen. Gruppen oder Teams mit starken Beziehungen untereinander behindern den Informationsfluss. In umkämpften Märkten ist daher Flexibilität und Selbstmanagement notwendig. Die einzelnen Personen müssen ihre Netzwerke, Informanten und Kontakte kontinuierlich verändern und weiterentwickeln. Soziale Netzwerke wie XING oder LinkedIn stellen dabei eine große Hilfe dar. Über solche Kanäle können einzelne Akteure schwache Beziehungen in großer Zahl aufbauen und erhalten so Zugang zu Informationen aus anderen sozialen Kreisen, zu denen normalerweise der Zugang versperrt ist.

Ich sage übrigens nicht, dass soziale Netzwerke die persönliche Beziehung zu anderen Menschen ersetzen. Vielmehr ist es so, dass sich über diesen Weg neue Kontakte ergeben, die sich dann möglicherweise im „echten" Leben zu neuen persönlichen Beziehungen entwickeln - die dann wiederum zu neuen Aufträgen führen können. Erfahrene Berater wissen das und sind daher auf den entsprechenden Plattformen sehr aktiv. Interim Manager, die sich vorzugsweise auf das eigene Netzwerk verlassen, vergeben eine große Chance, indem sie sich selbst von Kreisen ausschließen, innerhalb derer ggf. der nächste Auftrag bereits wartet. Diese Strategie kann trotzdem funktionieren, wenn innerhalb des eigenen „privaten" Netzwerks genügend Aufträge zirkulieren. Der Ansatz stößt jedoch dort an seine Grenzen, wo der Markt hart umkämpft ist und es eher wenige Kunden gibt.

Die Empfehlung kann daher nur lauten, sehr genau zu prüfen, ob das direkte Netzwerk genügend Potential bietet, um eine kontinuierliche Auslastung zu vertretbaren Tagessätzen zu gewährleisten. Ist dies nicht der Fall, lohnt sich der Blick über den Zaun in jedem Fall. In diesen Fällen sollten sich Interim Manager und Berater aktiv in geeigneten Netzwerken und auf spezialisierten Plattformen präsentieren. expertence bietet hierfür zahlreiche Möglichkeiten und ist zudem für Projekt- und Interim Manager, Berater und Experten kostenfrei.

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