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Uwe Sunkel

Seit über 20 Jahren führt Uwe Sunkel Projekte im nationalen und internationalen Human Resources Umfeld durch. Zu seinen Kunden gehören Unternehmen des Mittelstands ebenso wie internationale Großkonzerne.

Projektmanager zum Dumping-Preis

„Sind das wirklich alle Kandidaten, die sie uns anbieten können?", fragt mein Gesprächspartner. Es handelt sich hierbei um den Personalleiter eines mittelständischen Unternehmens aus Franken. Vor circa einer Woche hatte dieser Kunde bei uns angefragt, ob wir einen erfahrenen Projektmanager für ein Beratungsprojekt für einen Automobilzulieferer zur Verfügung stellen können.

Ich komme ins Nachdenken. Was meint genau mein Gesprächspartner? Er hat die Profile gesehen. Die Kandidaten sind allesamt erfahren und verfügen über die gesuchte Branchenkenntnis. Auch die Konditionen sind marktüblich. Wo hängt mein Gesprächspartner? Etwas verunsichert frage ich nach: „Haben Sie das Gefühl, dass diese Kandidaten das Profil denn nicht erfüllen?". „Nein, nein", beeilt sich der Personalleiter mit seiner Antwort. „Die Profile sind 1A. Aber ..." druckst er herum „...der Tagessatz ist doch schon recht hoch.", gibt er dann etwas kleinlaut zu. Und setzt gleich hinterher: „Haben Sie denn nicht etwas günstigere Kandidaten im Angebot?" Damit ist die Katze aus dem Sack.

Nicht, dass mir solche Situationen unbekannt wären. Dennoch bin ich immer wieder verwundert, wenn sie mir begegnen. Die Vorstellung über einen Tagessatz in Höhe von XXX (die Anzahl der Ziffern stimmt hier sogar) wird in letzter Zeit immer häufiger zum zentralen Gesprächsthema. Und ebenso häufig bewegt sich die Vorstellung der Kunden in einem Bereich, der sich dem Niveau der Zeitarbeit bedrohlich annähert.

Ich möchte hier keine Lanze für hohe Tagessätze brechen. Nicht, dass sie mich da falsch verstehen. Eines muss aber an dieser Stelle gesagt werden - und so tat ich es dann auch bei meinem fränkischen Gesprächspartner. Es besteht ein großer Unterschied, ob sie ein Projekt mit einem erwarteten Ergebnis, einem hohen Qualitätsanspruch und kritischen Stakeholdern besetzen müssen - oder ob sie die Überbrückung einer Vakanz auf der 3. Ebene beabsichtigen. Ich sehe ein, dass bei einer Vakanz-Überbrückung mit einer Laufzeit von sechs oder neun Monaten der Tagessatz - neben der fachlichen Erfahrung - eine wichtige(re) Rolle spielt. Ich kann aber nur davon abraten, diesen Parameter bei kritischen Rollen in einem Projekt zum Hauptentscheidungs-Kriterium zu machen.

Wir achten bei der Auswahl von Projektmanagern immer darauf, dass neben der fachlichen Erfahrung auch die so genannten Soft-Skills vom Kandidaten abgedeckt werden. Bei einem Projektmanager sind dies zum Beispiel Kommunikations- und Präsentationsfähigkeiten. Einen Kandidaten, der bereits durch sein Profil, durch sein Auftreten im Interview oder gar durch unbefriedigende Referenzen belegt hat, dass er nicht über diese Kenntnisse verfügt, können wir nicht auf ein wichtiges Projekt anbieten.

Nun ist es aber so, dass sich gerade die erfahrenen Kandidaten, die eben genannte Fähigkeiten mitbringen, inzwischen in einem Käufermarkt bewegen. Im Interim Management erleben wir gerade eine Entwicklung, die Unternehmen bereits seit einigen Jahren aus dem klassischen Recruiting für die Festanstellung kennen. Gute Bewerber sind ein knappes Gut und Unternehmen müssen sich bemühen, solche Kandidaten für sich zu gewinnen. Kundenorientierung hin oder her - ein sehr erfahrener Projektmanager mit guten Referenzen erhält im Monat 2-3 Projektanfragen, ohne dass er sich dafür groß anstrengen muss. Und wie wir alle gelernt haben, bestimmt die Nachfrage den Preis.

Ich kann gut verstehen, wenn sie sagen: Dann schauen Sie halt, dass sie billiger einkaufen. Aber genau das ist das Problem. Wir können natürlich billiger ein- und billiger verkaufen - aber eben nicht die gesuchte Qualität. Und an diesem Punkt wollen wir einfach keine Abstriche machen. Und auch unsere Kunden tun gut daran, hier keine Konzessionen einzugehen.

In der Regel wird der erfahrene Projektmanager das Projektergebnis in kürzer Zeit und in besserer Qualität erreichen, als der günstige – jedoch unerfahrene – Kollege. Aber selbst, wenn der etwas teurere Projektmanager genauso lange beschäftigt bleibt, hat es einen entscheidenden Vorteil, diese Variante zu wählen: Es geht nämlich letztendlich um das Ergebnis, dass Sie vertreten müssen. Und ich bin mir sicher, dass Sie ein sehr gutes Ergebnis lieber vertreten, als ein mittelmäßiges. Habe ich Recht?

Der eingangs erwähnte Personalleiter ist übrigens meinem Rat gefolgt.

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Die Digitalisierung des Interim Managements
 

Kommentare (4)

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  1. Ulrich Kuchenbaur

Diese Entwicklung findet man bei vielen Mandaten nach dem berühmten Motto in unserem Lande: "Geiz ist geil"
Die Frage ist wo steht der Provider und was sind seine Ziele - Lieferung von "Masse" oder "Klasse".
Hier muss man dann, wenn man den...

Diese Entwicklung findet man bei vielen Mandaten nach dem berühmten Motto in unserem Lande: "Geiz ist geil"
Die Frage ist wo steht der Provider und was sind seine Ziele - Lieferung von "Masse" oder "Klasse".
Hier muss man dann, wenn man den Kunden nicht überzeugen kann nein sagen können.
Ein günstiger "Schlecht-Performer" schadet nicht nur dem eigenen Ruf sondern vor allem dem Interimsmarkt, wo viele Neukunden Vorurteile haben die dann bestätigt werden.
Ein klares Zeichen ist es daher solche Projekte abzulehnen.

Wer Erfahrung im Projektmanagement hat, weiß dass der Projektmanager ca. 10% der Projekt-Kosten ausmacht. Rechnet man das durch spielt der Tagessatz keine Rolle mehr. Hier gehört es zum Business dazu - wie ja auch richtig gemacht - dem Kunden klar die Unterschiede aufzuzeigen.
Das macht dann die Arbeit auch interessant wenn wir nicht nur Profile und Interim Manager liefern - sondern Qualität, Profession und Mehrwert.

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  1. F.Timmerbeil

Altes Einkäufersprichwort: "Wer billig kauft, kauft zweimal!"

 
  1. Moderator .

Hallo Herr Giovanoli,
das Risiko ist sicherlich nicht von der Hand zu weisen
Beste Grüße,
Uwe Sunkel

 
  1. Arturo Giovanoli

Die Entwicklung ist auch bei uns zu beobachten, zusammenfasst bin ich fast versucht zu sagen "if you pay peanuts, you likelely get monkies"

 
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